From：吉田知也
先日、あるホームセンターに
買い物にいったんですよ。
あるカゴが、限定価格
899円で売られてました。
元の値段は分かりませんが
見た目に「安い！」と感じるレベルです。
それが、店内に山積みになっていまました。
ものはしっかりしているので
いいなーとは思ったのですが、
何に使うか具体的な使用シーンを
思いつくことができず、
結局買わずに帰ってきました。
買い物していて、
こんなこと、ありません？
安いのはわかるし、
何かには使えそうだけど
具体的に何って言われると
よくわからない、みたいな。
こういうものって、
安さに惹かれて買ってみても
結局使わずに
終わってしまうことが
ありますよね。
お客さんの側が
たとえば
「リビングのリモコンが
ぜんぜん整理できてなくて」
とか
「洗面所で洗濯グッズを
ひとつにまとめたい」
みたいな、小物の整理に
明確な課題を抱えている人なら
このカゴを見ただけで
「よし、買おう」となります。
でも、こうした具体的な使い道を
いまいま思い付かない人は、
そのカゴを見かけても
ただ安いからという理由だけでは
なかなか購入には至りません。
仮に「安いから」という理由で
何かに使うだろうと買ってみても
結局大した使い道がなくて
そのままになってしまったりとかして。
いっぽう、
他の家具屋さんでは
カゴを展示する場合に
その使用シーンを
写真やディスプレイなどで
表示しているところもありますよね。
たとえば
キッチンで収納した例を
写真で展示していたり。
実際にクローゼット収納を
再現したディスプレイが
店内にあったり。
こうした展示や写真をみると、
「ピン！」と来ることがあります。
「あー、そういえば
うちのキッチン、調味料が
整理できなくて困ってた！」
とか、
「あー、そういえば
うちのクローゼット
もう少し整理しようと思ってた！」
みたいなことに
気づきます。
これ、購入の
強い動機になります。
コピーライティングの
大事な概念のひとつとして
「ベネフィット」があります。
今さらここで
書くまでもありませんが
お客さんが商品を買うことで
手に入れる良い未来のことです。
上記の例のように、
ただ「カゴです」と
展示するのではなく、
具体的な使用シーンを
ビジュアルで見せることで
カゴを買う明確な目的を
持っていない人に対しても
「購入したらこのように使える」
というインスピレーションを
与えることができます。
「必要性に気づかせる」こと、
これがベネフィットの大きな役割です。
文章に限らず、ビジュアルでも同じです。
お店にいったら
こうしたディスプレイも
意識してみてみることで
コピーのヒントが
見つかるかもしれません。
