売れる訴求を見つける4ステップ

From:昌子 幹

コピーライターになって8年。

今まで何百という数の
セールスレターを書いてきました。

もちろん、うまくいったものもあれば
からっきし売れなかったものもあります。

コケるにはそれなりの理由があり
その理由も様々ですが、

圧倒的に多い理由はこれかなー
と思うものがあります。

ちなみに、今までにたくさんの
レターのレビューもしてきましたが、

これはおそらく僕個人だけでなく、
多くの人に当てはまるんじゃないかと
個人的には思います。

それは、、、

訴求を外している

ということです。

そらそうですよね?

ベネフィットが重要とは
よく言われることですが、

そもそも、そのベネフィットが
相手の欲しいものでなければ
売れるわけがありません。

「訴求」とは文字通り
相手の欲求(悩み)に訴えること。

見込客が持っていない欲求に訴えたり、
持ってはいるけど
さほど強くない欲求に訴えては、

コケるのは当たり前と言えば
当たり前です。

逆に言えば、訴求が
ドンピシャではまれば
びっくりするほどよく売れます。

では、どうすれば
ドンピシャの訴求ポイントを
見つけることができるか?

そこで今日は、売れる訴求を見つけるための
4ステップをご紹介していきます。

用意するのは1枚の紙だけ。
その真ん中に縦に
線を引いてください。

ステップ1)見込客の欲求(悩み)をリストアップ

例えば、もしこれから副業や
起業を考えている人に、
コピーライティングを教える
教材か何かを販売するとします。

ここでよくやってしまいがちな間違いが
「副業したい」とか「起業したい」
という欲求に訴えようとすること。

まぁ、別に間違っては
いないのかもしれませんが、
本当にそれでいいのか?という話。

お客さんの頭の中には他にも
色々な欲求や悩みがあります。

例えば、、、

・副業したい、起業したい
・手に職つけたい
・不労所得が欲しい
・老後が不安
・会社を辞めたい
・嫌な上司やお客に頭下げたくない
・必要とされたい

などなど、決して
ひとつではありませんし、
その度合いも様々です。

それらを、紙の左側にどんどん
リストアップしていきます。

ステップ2)商品のベネフィット(働き)をリストアップ

次に、紙の右側に
商品のベネフィットを
リストアップしていきます。

欲求と同じように
商品のベネフィットもまた
ひとつではありません。

例えば、、、

・24時間365日代わりに商品を売ってくれる
・需要の割に供給が少ない
・収入が積み上がる
・働く時間や場所に縛られない
・1人でもできる
・食いっぱぐれない

などなど、できる限り書き出してみます。

ステップ3)欲求とベネフィットをつなぐ

次に「その欲求を満足させる商品の働きは何か?」
という観点で、それぞれの欲求と
関係性の強いベネフィットをつないでいきます。

例えば、「副業や起業をしたい」
という欲求に対しては、

「需要の割に供給が少ない」
とか
「働く時間や場所に縛られない」
などと繋げることができそうですよね。

ステップ4)組合せをひとつだけ選ぶ

最後に、これらの組み合わせの中から
どれかひとつだけを選びます。

選ぶポイントは3つ。

その欲求(悩み)は、

1)どれだけ緊急性が高いのか?
2)どれだけ持続するものなのか?
3)どれくらいの人が抱いているのか?

これらの質問をもとに
ひとつだけに絞ります。

そして、それを1文にまとめます。

例えば「会社を辞めたい」を選んだなら
「会社を辞めても食いっぱぐれることがない」
ということを中心にレターの中で
訴求していくことになります。

じゃあ、他のはすべて捨てるのか?
というとそんなことはなく、
サブ的に使うことができます。

例えば、

「会社を辞めても食いっぱぐれることがない方法。
しかも、時間にも場所にも縛られずに」

みたいにすると、より訴求力がアップします。

結局、リサーチが一番重要ですけどね。。

ポイントは訴求とベネフィットを
できるだけ多く書き出すこと。

そして、思い込みで選ばないこと。

まぁ、そのためには
結局リサーチが一番重要
という話にはなるんですけどね。。

では、また。

昌子 幹

P.S.
ちなみに、これに「独自のメソッド」を加えると
強力なUSPが出来上がりますが、
長くなるのでまたの機会に、、、