From：昌子 幹
最近、マインドセット的な
話ばかりしてた気がするので
たまにはテクニック的な話を。
僕は、セミナーや教材など
いわゆるコンテンツ系の
セールスレターを書くことが
比較的多いのですが、
物販やサービスなどの
実業系のセールスレターを
書くこともままあります。
で、たまに聞かれるのが、
「コンテンツと物販だと
コピーの書き方も違うのですか？」
というもの。
答えから言うと
ほとんど違いはありません。
コンテンツだから、物販だからといって
リサーチの手順やライティングの手順が
変わることはありません。
でも、ひとつだけ
両者には大きな違いがあります。
それが、
コンテンツの場合
商品内容を明かしてはいけない
ということです。
当然といえば当然なんですが、
コンテンツの場合
ノウハウとか情報が商品なので
それを明かしてしまったら
商品を買う意味がなくなります。
なので、コンテンツ商品では
それを秘密にしながら
いかに相手の興味や欲求を
高めていくかがポイントであり
難しいところでもあります。
一方、物販やサービスの場合、
よほど特殊な場合を除いて
商品内容をできる限り伝えます。
どれだけ情報を公開したところで、
商品を買わなければ
ベネフィットを得ることはできませんしね。
そういう意味でいうと、
内容を秘密にしながら
商品の魅力を伝えなければならない
コンテンツ商品は
売るのが難しいとも言えます。
が、、、
ある条件を満たせば
ノウハウを公開しても
売れてしまう場合があります。
その条件とは、
いくつかのノウハウを並列的に
集めたコンテンツの場合です。
例えば、本でいうと
「７つの習慣」とかが
そうでしょうか。
あくまで例えですが、
７つの習慣のうち
ひとつの習慣だけを抜き出し
内容を公開してしまうのです。
そうすることで、お客さんにとっては
レターそのものが価値あるものになるし、
しかも、「他の習慣も知りたい」
という欲求が起こりやすくなります。
もちろん、秘密にする必要がないので
レターを作るのも簡単です。
とても乱暴に言うと
ひとつだけをデモ的に公開して、
「これと同じようなノウハウが
他にも○つあります」
と伝えるだけです。
簡単な上にあまりにもパワフルなので
こういったノウハウ集的な商品の場合
僕は真っ先にこの方法を使います。
ポイントとしてはノウハウの中でも
最も魅力的に感じてもらえそうなものを
ピックアップすることですね。
なので、もしあなたが
そういった商品のセールスレターを
書く時があったら
ぜひ試してみてください。
それでは、また。
昌子 幹
