感情を掻き立てるベネフィットの書き方

売れるセールスライティングの秘訣の一つは
読み手の感情を掻き立てることです。

感情を掻き立てると言っても
大袈裟に煽り立てるものではありません。

誇大な表現を使うものではありません。

そんなことをやっていては
逆に信頼性が低下して
「騙されるのでは?」という警戒感を呼び起こし
購入してもらえなくなります。

では、読み手の感情を掻き立てて
購入してもらうにはどうしたらいいのでしょうか?

コピーのパーツの中でも特に重要なのはベネフィットです。

ですから、ベネフィットを
読み手の感情を掻き立てるベネフィットにすることが重要になります。

では、読み手の感情を掻き立てるベネフィットは
どのように作ればいいのでしょうか?

順を追って解説します。

まず、ベネフィットを見つけるには
商品の特徴をリストアップしますね。

そして、その特徴をベネフィットに変換します。

その時にありがちなのが
単に特徴から得られるメリットを書き出すことです。

例えば、こんな感じです。

このノートPCは1T(テラ)のストレージがあるので(特徴)
どんな大きなデータでも保存できます(ベネフィット)

これは確かにベネフィットではあるのですが
残念ながら、これでは感情を掻き立てることはできません

では、感情を掻き立てるベネフィットにするにはどうするか?
というと…

商品の特徴を聞いた時の
“読み手の心の中の質問に答える”
と思ってください。

「この商品の特徴は“私に”何をもたらしてくれるのか?」
ということです。

そして、次の2つの観点からその答えを探します。

1. 外面的、対人的な観点

世の中、特に人との関わりの中から
読み手のベネフィットを考えます。

先ほどの例で言えば、次のようなことです。

このノートPCは1T(テラ)のストレージがあるので(特徴)
ネットに繋がっていなくても、友達と一緒に映画を楽しめます(ベネフィット)

友達と一緒に映画を楽しんでいるイメージが
頭の中に浮かびましたか?

なんとなく、ワクワクした、心地よい感じがしますよね。

2.内面的、自己中心的な観点

ちょっと伝え方が難しいのですが
いわゆる、自己満足、優越感みたいなものなど
自分の内側の感情に訴えるものです。

このノートPCは1T(テラ)のストレージがあるので(特徴)
友達から羨ましがられます(ベネフィット)

これはわかりやすく説明した例です。

自慢できるとか、人気者になるとか、羨ましがられる
と言った表現を使うのもいいですが
できれば、それをイメージさせる表現の方がより感情を掻き立てます。

ちょっと、同じ出だしでは雰囲気が出ないので…

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この1TノートPCなら、もう外付けストレージを持ち歩く必要はありません。
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最後の例は、商品(ここではノートPCの想定)や機能(1T容量)などは明かしていませんが、ベネフィットのイメージは受け取れると思います。

商品や機能を目隠し(ブラインド)しています。

なお、ベネフィットのイメージを強力にするには
できるだけ感情に強く訴える力強い言葉(Power Words)を使うと良いです。

治癒、驚愕、興奮、殺人者、奇跡、窒息する、打ちのめす、嘘つき、賄賂
誘惑、感染、強盗、遺棄、殺戮、くすぐる、炎、丸め込む、からかう
非難する、愚弄する、虐殺する、強化する、崩壊、危険、富、恍惚、天国

などです。

そして、これらのパワー・ワードは形容詞としてではなく
できる限り、動詞または名詞で使うのが良いとされています。

先ほどの例で使った「驚異の」は形容詞です。

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形容詞は使いやすいのですが、その分、インパクトに欠けます。

こんな時は、例えば…

世界中が驚愕!あらゆるデータを簡単に好きなだけ持ち運べる1TノートPC

の方がインパクトがあります。

もちろん、多少の言葉の変化は必要です。

ちなみに、これを普通の文章にすると

世界中の人が、あらゆるデータを簡単に好きなだけ持ち運べる1TノートPCに驚いた

になります。

日本語の場合、
せっかくのパワーワードが最後に来てしまって見逃されやすいので
あえて最初に持ってきています

いかがでしょうか?

あまりわかりやすい例ではなかったかもしれませんが
あなたが感情を掻き立てるベネフィットを書く上で
少しでも参考になれば幸いです。

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

いつも、ありがとうございます。

米野敏博

 

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