From: 昌子 幹
ちょっと前のことですが、
ピアノについて紹介している情報番組を
たまたま見る機会がありました。
特にピアノに興味があるわけではありませんし、
もちろん、習ったこともありません。
「すごく値段が高いもの」
くらいの印象しかありませんでした。
ところが、番組を見終わった時には
「ピアノ、安っ！」
と印象が180度変わっていました。
もちろん、だからと言って
ピアノを買いに走ったわけではありませんが、
なぜ、こんなに印象が変わってしまったのか？
それは、ピアノの製造工程を
番組内で紹介していたからです。
詳しい内容は覚えていませんが、
簡単に言うと、
世界各地から厳選された材料を集めて
何年もかけながら職人が手間暇かけて
完成に至ると、、、
うーん、あんまり伝わらないかもですが、
ネットで検索すれば製造工程の情報は
出てくるので、興味がある方は
探してみてください。
いずれにしても、
ポイントは完成までの工程。
これを知ったことで、
それまで「高い！」と思っていたものが
いとも簡単に「安い！」に変わったわけです。
そこで、思ったわけです。
「これ、高額商品を売る時にはもちろんだけど、
ライターが仕事を獲得する時にも使えるな、と」
例えば、クライアントに
セールスレター１本
30万円で提示したとしましょう。
DRMを知らないクライアントはもちろん、
DRMを知っているクライアントでさえ
「高い」と思うことは
少なくないと思います。
でも、ライティングの工程を
細分化して説明したらどうでしょう？
リサーチ
↓
企画・コンセプト（アイデア）メイク
↓
ヘッドライン
↓
ボディコピー
↓
編集
セールスレターが出来上がるまでには
最低でもこれくらいの工程があるわけですが、
よく考えてみれば、
それぞれの工程だけでも価値があるし、
実際、それだけでビジネスを
している会社もありますよね？
例えば、リサーチだったら
リサーチ会社があるわけです。
で、リサーチ会社に同じことを頼めば
それだけで何十万円単位の金額になるでしょう。
企画やコンセプトメイク、
ボディコピー、編集だってそうです。
ヘッドラインに至っては
イメージコピーのキャッチコピーなら
それだけで何百万単位になる場合もあるのは
あなたも知っての通りです。
と考えると、セールスレター１本
30万円なんて、高いどころか
安すぎるくらいだと思いませんか？
しかも、実際にはもっと多くの
工程を踏んでいるわけです。
例えば、リサーチひとつとっても
・顧客リサーチ
・クライアントリサーチ
・商品リサーチ
・マーケットリサーチ
といった具合に細分化されます。
もっと言うなら、
顧客リサーチをビデオで撮って
それを編集することで
セールスレター以外でも使える
販促物が出来てしまいます。
リサーチの結果をもとに
新たな商品アイデアが
生まれるかもしれません。
ただし、問題なのは
「ほとんどのクライアントは
そんなことは知らない」
ということです。
クライアントの眼に映るのは
紙に文字が書いてあるだけの
１枚のセールスレターでしか
ないわけです。
そら、高いと思われても
しょうがないですよね？
じゃあ、どうするか？
言うまでもありません。
クライアントに説明する時、
あるいは、あなたのHPなどでも
セールスレターが出来上がるまでの
工程を詳しく伝える。
そして、なぜそれが必要なのかを
伝えるってことは、とても
重要な意味を持ってくると思います。
これは、単に価値を高めるだけでなく
信頼性の確立にもつながりますし、
高額の商品やサービスを売る
セールスレターにも応用できます。
ぜひ、取り入れてみることをお勧めします。
それでは、また。
昌子 幹
