3つのWHYを極めよう

 

from 成澤将士

 

セールスライティングにおいて重要な「3つのWHY」というものがある。

・Why you

・Why me

・Why now

これは結構有名だから、きっとあなたも目にした事はあると思う。

それぞれ日本語の解釈に直せば、

 

・Why youは、

なぜ、あなたから買うべきなのか?

他の人(商品)じゃダメな理由は?

 

・Why meは、

なぜ、私(ペルソナやターゲット)が買うべきなの?

他の人じゃなくて私が買う理由は?

 

・Why nowは、

なぜ、すぐに買う(行動する)必要があるの?

後回しにしてはダメな理由は?

※限定割引などの金銭的な理由以外で

 

こんな感じだと思う。

そしてこれが本当に重要なのか?と言うと、めちゃくちゃ重要だったりする。

というか、良いセールスレターが書けない人は、これが埋められない。

もっと言うと、書く前のリサーチは、これを埋めるためにやっていると言っても過言ではない。

 

少し具体的に説明すると、、、

Why youを埋めようと思ったら、

商品の事や直接競合を調べて、売る商品の優位な点を探す事になる。

それは機能的なものかもしれないし、サービスの内容かもしれないし、料金かもしれない。

そこで差が見つけられないなら、より実績や信頼性が増すものを探す必要が出てくる。

 

Why meを埋めようと思ったら、ペルソナを明確にしなきゃいけない。

客声をたくさん調べたり、間接競合を調べたり、同じような人の悩みや趣味嗜好、ライフスタイルなどを絞っていき、共感が得られるようなベネフィットを作る(見つける)必要がある。

 

Why nowを埋めようと思ったら、すぐに行動させるためのクロージングや明確なピクチャーを描く必要がある。

 

これはストーリーの骨子やオファーに関わってくる重要な部分だけど、ついおざなりになりがちな部分でもある。

この「3つのWHY」が埋められないままセールスレターを書き始めると、絶対に途中で筆が止まる。

仮に書き上げたとしても、確実にダメダメなレターになる。

 

今日話した事は基本中の基本で、あらゆるライティングテクニック的な事の土台になる「大前提」的なものなんだけど、初期の頃ほどこうした基本を見落としがち。

小手先のテクニックにあれこれ手を出すのも構わないけど、まずば3つのWHYとか、3Mとか、誰でも知ってるような「基礎」を忘れないで欲しい。

そして、ライターとして独立したいなら、この「3つのWHY」に自分を当てはめて考えてみてほしい。

 

・他のライターとあなたの違いは?

・クライアントはあなたに頼んだら良い事ある?

・クライアントに決断させるだけのオファーや何かを提案できる?

 

これらを考えていけば、足りてないものや埋めていかなきゃいけない事、進むべき方向性なんかも見えてくるハズ。

人それぞれ、バックボーンも得手不得手も性格も違う。

きっとあなたなりの「3つのWHY」がある。

それを作れるように、毎日ちょっとで良いから考えて、少しずつ頑張ってみよう。