質問話法でリサーチ力を高めるセールスライティングのコツ

from: 藤村 紀和

 

セールスライティングをやる際には、
リサーチが必須ですよね。

 

リサーチの種類も様々、
(商品や顧客、クライアントなどなど)
調べ方も様々です。

 

 

 

そんな中で、
“人に直接訊く”というのは
生の声として精度の高い情報です。

 

そこで重要になるのが、
質問のしかた。

 

 

今回はいくつかこの『質問話法』を紹介します。

 

 

 

まずは基本である、

相手が自由に答える「オープンクエスチョン」
YES/NOで答えられる「クローズドクエスチョン」

はあなたもご存知のことでしょう。

この2つを混ぜて使うだけでも
だいぶ内容は引き出せそうです。

 

 

ここから更に、深掘りしていく
プロービングクエスチョン。

これは相手の回答に基づいて、
より深い情報を引き出します。

 

例えば、
・「具体的にはどの部分に満足していますか?」
・「なぜこのキャンペーンは目標に達しなかったのでしょうか」

など、5W1Hを使う訊き方です。

 

 

“なぜ” を突き詰めるのは深掘りの基本ですよね。

 

それに状況を確認するときにも使えます。

本来なら相手先から充分情報提供されていれば望ましいんですけど、

曖昧な情報しかない場合は、
これらで具体的な状況など集めていきましょう。

 

 

 

相手の話に共感を示しながら質問する、
リフレクティブクエスチョンなんてのもあります。

「あなたが言ったように、この部分が難しいのですね。具体的にはどのような問題が発生していますか?」

など相手の言ったことを反映させて質問する方法です。

 

 

これは訊く相手への感情を引き出すのにも有効です。
共感を示した後に、

「その時の本当の気持ちはどうでしたか」
「その経験から、どんな感情が沸き起こりましたか」
「その出来事を振り返って、今どう感じますか」

 

こう繋げれば場面をリアルに思い描きやすく、
ライティングの素材に役立つ答えが出やすいです。

 

 

 

 

スケーリングクエスチョンというのもどうでしょう。

これは尺度を使い評価や優先順位を確かめるのに有効です。

問題の深刻さは10段階のうちどれくらいですか?
満足度★いくつですか?

これはよく見ますよね。

 

 

 

最後にヒプセティカルクエスチョンを紹介します。

これは仮定の質問、「もし○○なら」です。

仮定の状況を設定して、その場合どうなるかを質問します。

相手のニーズや価値観を探るのに役立ちますし、
新たな視点も掘り起こせますよね。

※オズボーンのチェックリストもご参考に。

 

 

 

質問力を磨くほど、リサーチの精度もアップしますし
良いライティングの向上に寄与すると思います。

 

まずは今回挙げた質問のバリエーションを使い、
試し、結果を見て振り返りまたバリエーションを増やすというサイクルを進めましょう。

 

 

質問する際は相手の立場や感情を尊重し、
リラックスした雰囲気で対話を進めることも大切にしてみてくださいね。

 

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