説明に困ったときの強い味方

こんにちは

セールスライティング・ドクター
米野です。

ライティングをしていると
これはどうやって説明したらいいのかな?
と悩む時があります。

例えば、
「2時間で売れるセールスレターが書けるようになる」
というのを、どうやって読み手に信じさせますか?

ダイレクト出版のように
圧倒的な実績や強い証拠、信頼性があれば
それも信じてもらえるでしょうが

私がセールスレターで同じことを言っても
信じてもらえないでしょうね(^^;
実際に、セールスレターを2時間で書くことは可能ですが
それは、十分なリサーチをもとに数々の資料が手元にあり
ビッグ・アイデアやヘッドライン、ブレット
ストーリーボードの書き出しなどの準備が
終わっていることが条件ですね。

まあ、そんなことを書いたら
誰も商品を買ってくれませんけどね(^^)

ダイレクト出版だからこそ
スワイプファイルがあれば2時間で書ける
と言って信じてもらえるわけですね。
じゃあ、自社に圧倒的な実績や強い証拠、
信頼性などがない場合には
どうしたらいいのでしょうか?

その方法の一つに「権威を借りる」があります。

「権威を借りる」とは、
読み手が権威者と考えている人を持ち出してきて

「A=Bです。その証拠に、
あなたも知っている〇〇さんがA=B
と言っていますよ。彼はそれで大成功しました」

のように言うことです。

読み手は「そうか、〇〇さんが言うのならA=Bだろう」
というふうに思います。

こちらの主張を裏付けてもらうわけです。
でも、権威者がそうやすやすと
こちらの主張を裏付けてくれるはずがありません。

そこで使えるのが、次の2つです。

一つ目は、その権威者の“著作物”です。

例えば、ダイレクト・レスポンス・マーケティング
と言えば、神田昌典氏です。

神田氏は様々な本を出していますので
その中から自分の主張に合うものを持ってきます。

「〇〇という本の中で、
神田昌典さんもA=Bと書いています」
とするだけで、権威がプラスされます。

特に、よく売れた本、話題に上る本、
口コミ評価の高い本などからの引用は
とても効果があります。

なぜなら、多くの人が「A=B」を信じているのだろう
と考えてしまうからです。

もちろん、それらは「A=B」に対しての評価ではなく
本、全体の評価なんですが、ついそう思ってしまいます。

そしてもう一つは、権威者の“名言”です。

インターネットで検索すると、
有名人の名言がいっぱい出てきます。

その中から、自分の主張にあった名言を探します。

実は、この“名言”。A=Bを探そうと思っても出てきません。
でも大丈夫です!

そもそも、名言の多くは抽象的なものが多いです。
つまり、“具体的ではない。なんとでも取れる”
というものが多くあります。
例えば、孫正義氏の言葉に次のようなものがあります。

「失敗は怖くない。年老いて失敗を恐れる己が怖い」

若者に対しては、

「歳をとると保守的になるので、今のうちにチャレンジせよ」

というメッセージとも解釈できます。

一方、年配の人に対しては

「ほとんどの年配者は保守的になるが、それはよくない」

というメッセージに利用することもできます。
このように、著作物や名言から権威を借りることができるので
ぜひ、頭の片隅に置いておいてくださいね。

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