こんにちは
セールスライティング・ドクター
米野です。
ライティングをしていると
これはどうやって説明したらいいのかな？
と悩む時があります。
例えば、
「2時間で売れるセールスレターが書けるようになる」
というのを、どうやって読み手に信じさせますか？
ダイレクト出版のように
圧倒的な実績や強い証拠、信頼性があれば
それも信じてもらえるでしょうが
私がセールスレターで同じことを言っても
信じてもらえないでしょうね(^^;
実際に、セールスレターを2時間で書くことは可能ですが
それは、十分なリサーチをもとに数々の資料が手元にあり
ビッグ・アイデアやヘッドライン、ブレット
ストーリーボードの書き出しなどの準備が
終わっていることが条件ですね。
まあ、そんなことを書いたら
誰も商品を買ってくれませんけどね(^^)
ダイレクト出版だからこそ
スワイプファイルがあれば2時間で書ける
と言って信じてもらえるわけですね。
じゃあ、自社に圧倒的な実績や強い証拠、
信頼性などがない場合には
どうしたらいいのでしょうか？
その方法の一つに「権威を借りる」があります。
「権威を借りる」とは、
読み手が権威者と考えている人を持ち出してきて
「A=Bです。その証拠に、
あなたも知っている〇〇さんがA=B
と言っていますよ。彼はそれで大成功しました」
のように言うことです。
読み手は「そうか、〇〇さんが言うのならA=Bだろう」
というふうに思います。
こちらの主張を裏付けてもらうわけです。
でも、権威者がそうやすやすと
こちらの主張を裏付けてくれるはずがありません。
そこで使えるのが、次の２つです。
一つ目は、その権威者の“著作物”です。
例えば、ダイレクト・レスポンス・マーケティング
と言えば、神田昌典氏です。
神田氏は様々な本を出していますので
その中から自分の主張に合うものを持ってきます。
「〇〇という本の中で、
神田昌典さんもA=Bと書いています」
とするだけで、権威がプラスされます。
特に、よく売れた本、話題に上る本、
口コミ評価の高い本などからの引用は
とても効果があります。
なぜなら、多くの人が「A=B」を信じているのだろう
と考えてしまうからです。
もちろん、それらは「A=B」に対しての評価ではなく
本、全体の評価なんですが、ついそう思ってしまいます。
そしてもう一つは、権威者の“名言”です。
インターネットで検索すると、
有名人の名言がいっぱい出てきます。
その中から、自分の主張にあった名言を探します。
実は、この“名言”。A=Bを探そうと思っても出てきません。
でも大丈夫です！
そもそも、名言の多くは抽象的なものが多いです。
つまり、“具体的ではない。なんとでも取れる”
というものが多くあります。
例えば、孫正義氏の言葉に次のようなものがあります。
「失敗は怖くない。年老いて失敗を恐れる己が怖い」
若者に対しては、
「歳をとると保守的になるので、今のうちにチャレンジせよ」
というメッセージとも解釈できます。
一方、年配の人に対しては
「ほとんどの年配者は保守的になるが、それはよくない」
というメッセージに利用することもできます。
このように、著作物や名言から権威を借りることができるので
ぜひ、頭の片隅に置いておいてくださいね。
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