マーケティング・ライター
米野です。
セールスレターで
読み手を説得するために欠かせないトリガーの一つが
「希望（願望）」のトリガーですね。
私たちは自分の希望や願いを理解してくれる人
その実現を手助けしてくれる人の説得に応じます。
希望や願望を達成する欲求が高まっていると
論理や理性や常識的について考える余裕なく
それを達成するための説得に応じやすくなります。
あなたがセールスレターで売ろうと思っている商品・サービスが
見込み客の希望や願望を達成できるのなら
「希望（願望）」のトリガーは強力な手段になるということです。
この「希望（願望）」のトリガーを使うためには
見込み客の「希望（願望）」を正しく理解する必要があります。
当たり前ですよね。
でも、単に見込み客の「希望（願望）」を達成できる
と言うだけでは不十分です。
なぜなら、見込み客は24時間、365日
その「希望（願望）」だけを考えているわけではないからです。
「トリガー」はきっかけに過ぎません。
だから、その「希望（願望）」への欲求を高め
今が、それを達成するためのチャンスであること
なぜ、その「希望（願望）」を達成できるかの理由などを
具体的に説明する必要があります。
「希望（願望）」への欲求を高めれば高めるほど
それを達成できることをイメージできればできるほど
あなたの説得に応じやすくなります。
欲求を高める方法にはいくつかありますが
その一つの方法が、それを達成しない事による
デメリットを示すことです。
例えば、スリムな身体になりたいと思っている場合、
体重を減らさないと重大な病気になることが判明したとか
減量しなかったばかりに悲惨な人生を歩んだ人の話とか
そういうものを紹介します。
ただ、ダイエットのようなテーマの場合
見込み客はこれまでに様々なものを試している可能性が高いので
新しい事実によって売りたい商品やサービスが
簡単で、早く、楽にダイエットできる
という証拠などを示す必要がありますが…
では、「希望（願望）」のトリガーの要素としては
どのようなものがあるでしょうか？
「健康」がありますね。
誰でも健康になりたいと思っています。
しかも、運動や食事制限などなしに
できれば“今のまま”健康になれたら
と思っています。
「お金」もあります。
経済的に豊かになりたい
ということですね。
その他にも
「名声を得たい」「人の勝りたい」「安定したい」
というものもあります。
一方、「望まない状態を避けたい」
という願望もあります。
希望・願望の裏返しとして
「不健康」「貧乏」「恥をさらす」ことなどを避けたい
というのもありますし
「束縛されたくない」（自由を得たい、の裏返し）
「時間を浪費したくない」（効率的でありたい、に裏返し）
などもあります。
ポジティブな「希望（願望）」が良いのか
逆にネガティブな「希望（願望）」が良いのかは
見込み客の状況によります。
見込み客、見込み客の環境がポジティブなら
ポジティブな「希望（願望）」の方が
見込み客に受け入れられやすくなります。
一方、見込み客、見込み客の環境がネガティブなら
ネガティブな「希望（願望）」の訴求の方が
注意をひきやすくなります。
ただし、ネガティブな訴求の場合には
それだけでネガティブを解消したい欲求が高まりますから
できる限り早い時期に
ポジティブな欲求に変換する必要があります。
例えば、新型コロナの影響で
見込み客の仕事がなくなる
と言われたら気になります。
そして、納得できそうな証拠を並べられたら
「なんとかしないといけない」
という欲求が高まります。
そこで、そんな状況でも
簡単に、早く問題を解決でき
「経済的な安定を得られる」という
ポジティブな「希望（願望）」の選択肢を提示します。
このように、
「希望（願望）」のトリガーを使って説得する場合には
見込み客の「希望（願望）」をできる限りピンポイントで把握し
見込み客の状況に応じて、ポジティブかネガティブの
どちらの訴求を使うかを決めるのがポイントになります。
そして、その状況に合ったスワイプを選べば
反応の取りやすいセールスレターを書くことができます。
あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。
いつも、ありがとうございます。
米野敏博
PS：
JMWAはセールスライター業界の発展のために、
セールスライターの地位向上を目指しています。
メルマガを登録していただけると
他では手に入らない
「売れるキャッチコピーはどっち？」
を無料で入手できます！
