魅力を引き出すヒアリング力の磨き方

From:昌子 幹

「たった一回のヒアリングで
よくここまで書けますね」

手前味噌で恐縮ですが、
初めて仕事をしたクライアントさんに
セールスレターを提出すると
こう言われることが少なくありません。

というのも、
仕事の依頼をいただいたときは、
だいたい2〜3時間くらいかけて
クライアントにヒアリング
(リサーチ)をするんですが、

その業界のことは何も知らないはずなのに、
たった2時間、話を聞いただけでもう何年も
その業界に携わっているとしか思えない
コピーが出来上がる、、、

という印象があるようです。
ですが、これには2つの”裏”があります。

ひとつは、そもそも相手が
勘違いしている場合が
少なくないのですが、

確かにヒアリングは
2時間かもしれませんが、

見込客やら市場やらその他のリサーチに
その10倍くらいの時間をかけているということ。

もうひとつは、
レターの中で言っていることは
僕の知識でもなければ、ましてや
僕の意見でもないということ。

そのほとんどはクライアントから
聞き出したことに過ぎません。

僕がやるのは、あくまで
聞き出した素材の中から

見込客にとって魅力的なものや
興味を持ちそうなものを
ピックアップして並べ替えているだけ。

そう考えてみると、
セールスコピーライターに
必要なスキルって、

結局はヒアリング力と編集力の
2つなんじゃないかと
個人的には思います。

そういう意味では
新聞記者に近いかもしれませんね。

では、どうすればこの2つの
スキルを磨くことができるか?

編集力の方はわりと簡単で
要は話の構成、ストーリーボードなので、
前回のメルマガでもお伝えしたように
スワイプファイルがあればOKなわけです。

問題はヒアリング力かな、と。

ヒアリングで、どれだけ魅力的な
素材を引き出せるかによって、
セールスレターの成否は
ほとんど決まってきます。

ところが、ヒアリングで
何をどういう順番で聞けばいいかを
具体的に教えているものって
意外にないような気がします。

もちろん、そんな台本のようなものがあっても、
その通りに進むことはないような気もします。

かく言う僕も、質問リスト
みたいなものは一応作ってますが、
その通りに進んだことは
まずありません。

なので、ヒアリング力を鍛えるには結局
場数を踏むことかなとも思うのですが、

ここでそう言っては元も子もないので
ヒアリングの一番最初に僕が使う
質問をひとつご紹介します。

それは「なぜ、その商品を
作ろうと思ったのですか?」
というもの。

当然のことながら、新しい商品や
サービスを作ろうと思ったのには、
それなりの理由があるはずです。

そこには、既存の商品では
満足させられない
見込客の欲求だったり、

その商品にかける作り手の想いだったり、
あるいは、自身のストーリーだったり、

見込客が惹きつけられる何かが
きっとあるはずなのです。

そして、それを引き出すのが
「なぜ、その商品を作ろうと思ったのですか?」
という質問です。

この質問でヒアリングをスタートすると
ほとんどの場合、相手の方からどんどん
しゃべってくれるという効果もあります。

興味がある方は
試しに一度やってみてください。

それでは、また。

昌子 幹

・・・ん?
なんか、前にもこの話したかな?