セールスコピー 21の大罪

目次

洋書「Cash Copy」より
“絶対に犯してはいけない21の間違い”
をご紹介します。

1989年に書かれたコピーの本ですが
今でも十分に「ドキッ!」としますよ。

これを参考に、コピーを見直してみてくださいね。

あなたのコピーは見込み客ではなく、あなた自身に焦点を合わせています

見込み客が興味があるのは「自分に関連する事」だけです。
見込客の関心事にフォーカスしているでしょうか?

見込み客があなたの販売しているものに興味があると思っています

見込み客の興味は、あなたの商品やサービスではありません。
その商品やサービスが「私に何をしてくれるのか?」ということです。

いわゆる、見込み客のベネフィットです。
あなたのベネフィットは見込み客に適したものになっているでしょうか?

あなたは賢くなろうとしている

知らない間に「上から目線」になっていませんか?
セールスコピーに必要な視点はただ一つ。
見込み客の視点だけです。

あなたは見込み客を教育しようとしています

あなたは見込み客よりも商品やサービスの知識が豊富です。
そのため、その知識を伝えたくなります。

でも、見込み客は、あなたに教えてもらおうとは思っていません。
自分で気付きたいのです。

あなたは見込み客のど真ん中に届くメッセージを繰り返し届けていない

セールスレターは「たった一つ」のメッセージを見込み客に伝える必要があります。
その「たった一つ」のメッセージを様々な角度から、何度も伝えます。

あまりにも多くのメッセージを伝えたら
見込み客が混乱してしまって購入に至りません。

「たった一つ」のメッセージになっていますか?

あなたは「プロフェッショナル」になろうとしています

あなたが本を書いているなら別ですが
セールスコピーを書く時に
「プロフェッショナル」の立場で書いてはいけません。

見込み客の「友人」の立場で書いていますか?

見込み客を驚かせていません

見込み客の注意を引けていないということです。

見込み客の注意を引くためには
見込み客のことをよく知らなければいけません。

見込み客のことをよく知っていますか?

見込み客が知りたいのは、
商品とサービスを使用することで得られるメリットなのに
あなたは商品とサービスの機能ばかりを話しています

商品やサービスの機能をちゃんと見込み客のベネフィットに転換して
見込み客に示しているかどうか、ということです。

見込み客のベネフィットに転換できていますか?

あなたは見込み客の理解を妨げる専門用語を使っています

見込み客が普段使っている言葉を使いましょう。

セールスコピーの中に知らない言葉が出てきた時
それを見込み客が調べることを期待してはいけません。

見込み客が普段話している言葉を使っていますか?

あなたのコピーはつまらない

退屈なコピーは読んでもらえません。

退屈なコピーとは、商品やサービスの機能ばかり書かれていたり
学術論文のようなコピーのことです。

あなたのコピーは、見込み客をワクワクさせるものですか?

あなたは見込み客に今すぐに行動する理由を与えていません

「今すぐに」行動しなければならない理由を
ちゃんと伝えていますか?

あなたのコピーは、見込み客にして欲しい行動がわからない

見込み客にどのような行動をして欲しいかを
具体的にわかるように書きましょう。

見込み客が自分で考えてくれるだろう
わかってもらえるだろう
と思うのは危険です。

見込み客にとって欲しい行動が具体的になっていますか?

あなたは関心度の高い見込み客にアクセスしていません

正しいターゲットに伝えるメッセージとして適切かどうか、ということです。
あなたの商品やサービスを購入する可能性の高い見込み客を選びましょう。

あなたのペルソナは適切ですか?

あなたは見込み客に、今、買うべき理由を与えていません

なぜ見込み客があなたの商品やサービスを買わないといけないのか?
人は感情で購入を決めますが
それを正当化するための「買うべき理由」もちゃんと書きましょう。

見込み客が買うべき理由がちゃんと書かれていますか?

あなたが見込み客の不安を理解しておらず、対処していないので
見込客は、あなたの言葉を信じることが賢明であると確信が持てていません

見込み客の不安や悩み、問題に共感できていない
ということです。

見込み客の不安や悩み、問題を理解し
それをコピーに書きましょう。

見込み客に共感できていますか?

見込み客が行動を起こさない場合に、彼らに何が起こるかを見込み客に伝えていません

商品やサービスを売る場合の最大の障害は「何もしない」です。
「現状維持バイアス」と呼ばれるものです。

見込み客が行動しなかった場合の状況を
明確にイメージできるように書かれていますか?

あなたは、見込み客に商品やサービスを利用することで得られる利点を
具体的に言っていません

コピーの基本中の基本のベネフィットに関する指摘です。

「100万円の契約が取れるようになります」
は具体的ではないので、読み手に刺さりません。

どういう状態で契約が取れるのか
どういう感情が湧き上がるのか
などを具体的に書きましょう。

ベネフィットは具体的になっていますか?

一般的な副詞や形容詞が多すぎる

一般的な副詞や形容詞は具体的ではありません。

これらを多用すると、単に読みにくくなるだけです。

副詞や形容詞を多用していませんか?

見込み客と同じ問題を抱えている他の人が
その問題を解決するために必要なものを持っていることを伝えていない

簡単に言えば、顧客の声で
あなたの商品やサービスが見込み客の問題を解決してくれる
ということを具体的に伝えていない、ということです。

顧客の声はあればいい、というものではありません。
見込み客が共感できる顧客の声になるようにしなければいけません。

あなたの顧客の声は見込み客の問題解決に役立ったことを示していますか?

あなたは見込み客に真実を語ることを恐れている

商品やサービスがもたらす結果に不安があるような文章になっているということです。

その理由は、心の底からその商品やサービスが見込み客の役に立つと
あなた自身が信じていないことによります。

それが気付かないうちに、読み手に伝わります。

商品やサービス、そして見込み客を深く知れば知るほど
そのようなことはなくなるはずです。

自信を持って商品やサービスを推薦できていますか?

見込み客の満足を保証していません

上と関係しますが、自信を持って進めることができれば
強力な保証を付けられるはずです。

逆に言えば、強力な保証を付けられないということは
自身がないことの裏返しととられてしまいます。

自信を持って強力な保証を付けられていますか?

この21個はセールスコピーを書く前の心構えとしても使えます。

ぜひ、活用してください。

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

いつも、ありがとうございます。

米野敏博

 

PS:
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