「イマイチ」なレターによくある話

 

From長田 真毅

今日は、僕や代表理事の成澤がセールスレターを見ていて、「う~ん、このセールスレターいまいちだな…」って思うレターの共通点についてお話ししたいと思います。

結構みんなやりがちなやつ(初期のライターあるある)だと思います。

それは何かと言うと・・・

 

ペルソナ消失事件

では、イマイチなセールスレターは何が良くないのでしょうか?
それは、「ペルソナが途中からいなくなってしまう」ということです。

ペルソナの重要性は、きっとこれを読んでいるあなたならご存知だと思います。

僕たちも、開催するセミナーなどでは実際に自社で使っているペルソナシートを資料として配布する時もありますし、ダイレクト出版のセールスライティングに関するセミナーでも、口を酸っぱくして講師の方が言っていますよね。

しかし、これだけ重要とされているペルソナが、なぜかレターの途中からまったく出てこなくなってしまうのです…

これでは、読み手の感情を揺さぶるどころか、共感を得るのも難しくなってしまいます。
何という事でしょう…

 

なぜペルソナがいなくなってしまうのか?

このペルソナ消失現象について僕なりに考えてみたのですが、いくつか理由があるかと思います。その中でも、最近よく目にするものがあります。

1つ目は、商品を説明しようとしてペルソナが「なおざり」になっているのではないかと思うのです。(なおざり=真剣でないこと。いい加減にして放っておくこと)

途中からなぜか家電量販店の店員さんみたいに商品を解説するひとが出てきて、ペルソナがいなくなってしまうパターンです。ストーリー系のスワイプを使ったセールスレターに多いですね。

これは、ベネフィットを書けていないというのも原因の1つとして考えられます。

あともう1つは、色々セールスレターのスワイプをごちゃ混ぜにしてしまったせいで、そもそもペルソナに向かって書かれているのかすら怪しいセールスレターです。

中身が薄い(だけど、なぜか長ったらしくて読みにくい)ものが多いです。

最終的な感想として「結局、このレターは何を言いたいの?」っていう気持ちになります…

 

しっかり読み手に届けるためには…

ペルソナがいなくなるのを防ぐためには、

・きとんとベネフィットを書くこと
・変にスワイプを混ぜて使わないこと
・リサーチをしっかりやって、ペルソナに対する反論処理をすること

なのではないでしょうか?

特にリサーチがふわっとしていると、セールスレターもふわっとします。
これは間違いないです。

きちんとリサーチして(いろいろと関連情報を調べて)いないから、ふわっとなってしまうんですね。(抽象的な表現で申し訳ないのですが、本当にふわっとしているという表現がぴったりな感じなんです^^;)

この辺は、僕もいつも気を付けているところです。

 

最後に

ペルソナが主人公のはずなのに、なぜか話の途中から出てこないなんて、物語ではありえない話ですよね。この時点で、読み手は「ん?」って思ってしまいます。

読み手が文章を読んでいる時に引っ掛かってしまうとそこで終わりです。

常にペルソナに話すようにセールスレターを書かないといけませんね。

このペルソナ消失事件の派生形として、登場人物多過ぎで伝わらない事件や、そもそもペルソナ不在事件などがあります。

これらにも気を付けたいところです。

あなたのセールスレター、ペルソナがきちんと登場して(ペルソナに向かって話しかけて)いますか?

今回の話があなたの参考になれば幸いです。

本日もお読みいただき
本当にありがとうございました!

 

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