もう、ウンザリです…

From:昌子 幹

「コピーをもっと短くできませんか?」

少し前、セールスレターを納品した
新規クライアントにそう言われました。。

実は、この手の話は多い、
というか、最近どんどん増えてます。。

で、大体が納品した時には
「良いですね!」って言ってたのが、

しばらくすると
「やっぱり、もうちょっと短く」
となるんですね。

この背景は共通してて、
友達やコンサルタントに見せたら

「”こんなに長いの誰も読まない”って言われたので」

というもの。

とりわけよくあるのが、

「”最近は誰も長い文章は読まない。特に女性は”
って言われたので」

というもの。



このメルマガでも何度か取り上げた
セールスレターは長い方がいいか、
短い方がいいか問題ですが、

正直、もうウンザリです。。

この際、はっきりさせましょう。

ポイントは2つ。

ひとつ目は、
長いか短いかは商品にもよる
ということ。

例えば、オプトインを取るための
無料動画とか無料レポートであれば
短くても反応を取ることができます。

なぜなら、ハードルが低いから。

なので、僕もオプトインページのLPを
作る時は、短くします。

別に好きで長くしているわけではありません。

でも、例えば、講座やスクールの
説明会であれば、そうはいきません。

例えそれが無料であっても
説明会である以上、参加すれば
その商品を売り込まれることが
わかっているからです。

これは、ハードルが一気に高くなります。

LPで本商品の価値を十分に伝えないと
申し込んではくれませんし、
それをしないまま申し込んでもらっても
説明会での成約率が著しく低くなります。

なので、この手のLPは
必然的に長くなってくるのです。

(じゃあ、オプトインページにして
無料ビデオや無料レポートで
商品の価値を伝えれば良いのでは?

と思うかもしれませんが、
必ずしもそうではなく
それはまた別の機会に)

そして、二つ目のポイント。

それは、そもそもセールスレターに
長いも短いもないということ。

あるのは、

「おもしろいか、つまらないか」

それだけだということ。

どんなに長い小説でも
おもしければ、寝る時間を惜しんで読むし、

どんな短編小説でも
つまらなければ、すぐに眠くなるように、

セールスレターも
それを読んで欲しい人(ペルソナ)に
おもしろいと思ってもらえれば、
最後まで読んでもらえるのです。

つまり、、、

長いから読まれないのではなく
つまらないから読んでもらえないし
売れないのです。

事実、、、

僕が今までに書いたレターで
ヒットしたものはほぼ長いです。

(毎年、クライアントに
億単位の売上をもたらすことを
ヒットと言うなら、ですが)

A4にして20ページくらいになるので
一般の人が見たら、例外なく
「こんなに長いの誰が読むの?」
と言われる長さです。

そして、もうひとつ。

それらのレターは
ほぼ女性向けだということ。

そう、とりわけ読まない
と言われる女性向けです。

そして、冒頭のクライアントの
ターゲットもまた女性でした。

結局、短くすることなくリリースしたのですが、
今までのLPよりも全然反応が良く
広告もまだ出してない状態なのに
どんどん申し込みが来ているとの
嬉しい報告を先日いただきました。

それでも、
「長いセールスレターは売れない」
と言えるのか?

もちろん、僕だって
作ったLPがこけることもある。

でも、それはレターが長いからではない。
レターがつまらなかったからに他ならない。

だからこそ僕は
セールスレターを書く時に
長さは気にしない。

その代わりに、
ペルソナに対してこう問う。

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何をどう伝えたら、
あなたは喜んでくれるだろうか?

楽しんでくれるだろうか?

元気になってくれるだろうか?

幸せになってくれるだろうか?

そしてそれは、最も美しいだろうか?
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それでは、また。

 

昌子 幹