From：吉田知也
ぼくのコピーライター
駆け出しの頃の
失敗話を聞いてください。
直接商品名を出すと
ちょっと支障があるので
ぼやかしますね。
ある講座のネット集客を
やることになったのですが、
その講座に興味を
持ってもらうために
相手の「将来の不安」を
指摘するという
方法を取りました。
この不安というのは
主に健康上の問題のことだと
イメージしてください。
「それ、今は
大丈夫かもしれないけど
放っておくとこの先
すごく問題になるよ」
という論調の
広告を作りました。
講座は、その問題を
解決するための内容です。
いわゆる「予防商品」ですね。
この問題は多くの人に
降りかかる可能性が高いのですが
みんな、悪い将来なんて
考えたくありません。
そもそも、今それに
困っているわけではありません。
そんな状態で
「放っておくと大変なことになるよ」
と誰かから言われると、
押し付け感や売り込み感を
感じてしまいます。
「余計なお世話だよ」って
思ってしまいます。
こういう感覚、
なんとなく分かりますよね？
相手が見ないようにしていた
問題のフタを、無理矢理
こじ開けようとしているので
つい抵抗したくなってしまうのです。
結果、広告としても
ぜんぜんうまくいきませんでした。
今のぼくなら
もし同じ手法を使うなら、
切り口を変えます。
ニュースっぽくします。
たとえば……
「厚生労働省の調査によれば、
◯◯を放置した人の
およそ×割が、
その後の医療費の負担額が
増えたと回答しており……」
みたいな。
「それ、ほっとくと
問題になるよ」
と直接指摘するのではなく、
「このような結果が出ました」
と客観的な事実だけ書きます。
もちろん本当のことじゃ
ないといけません。
情報の信憑性もとても大事です。
このようにニュースっぽく
事実だけを伝えられたとき、
問題のフタを開けるかどうかは
読んだ人の判断に任せられます。
それでもフタを
開けるのは面倒でしょう。
ただ、ここで自ら
開けるという選択をした人は
内心そのことを問題に
感じていた可能性が高く、
「そんなに言うなら
今のうちに備えるか」と
重い腰をあげてもらいやすいのです。
ということで、
もし相手のもっている不安を
切り口にするときは
価値観の押し付けに
ならないように
気をつけてみてください。
