from: 藤村 紀和
個人で仕事している人は数多くいますが、
売上げが伸びず悩んでいる人も少なからずいらっしゃいます。
売上げを上げるというのは
『売上＝客数×客単価×購入頻度』
という公式のなかで、
どれか一つ(または複数)の項目を上げていくことです。
その中で、
自分単独で挙げられる数値がありますよね。
そう、客単価です。
ここを上げるために
商品価値を上げていきましょう。
…え？どうやって上げたらいいか、分からない。
確かにそうかもしれません。
ではこう考えたらどうでしょう？
『●●界(あなたの業界)のフェラーリ』を目指す
車に例えると分かりやすいのですが、
世界一の販売台数を誇る、トヨタ自動車。
商品のラインナップも豊富、
色やエンジンや装備のオプションも多くあります。
一般の人から見れば
選択肢も多く価格帯も豊富で買いやすい。
しかも納車も早い。
でも工場のラインで量産されているので
価格は上げづらいです。
公式で言うところの
“客数”が圧倒的ですね。
片やフェラーリ。
基本はオーダーメイドです。
納車も何年待ちなんてザラですよね。
まぁフェラーリに限らず高級車全般そうなのですが、
顧客の悩みや要望に沿って
オプションも決められますし、
納車まで丁寧な個別対応を受けます。
天井にプラネタリウムが付いているような車もあるんですよね。
仕様を会社が決めて用意するか、
お客さんの要望＝仕様か。
フェラーリのように、
個人の悩みや要望にオーダーメイドで
丁寧に応える商品を作ることができれば
高単価な商品として売り出すことができます。
一品モノなら競合が不在になるので
値下げ合戦にも巻き込まれませんしね。
「いやいや、そんな高単価を売る方が
難しいし、自信がないです」
という方もいるでしょう。
商品の価値を上げる努力を積み重ねても
高単価で売る自信が無いときは、
メンタルブロックもありましょう。
そんなときは、
高額のコンサルタントが
どんな仕事をしているか見てみたり、
(実際購入して見るといいです)
今の価格のまま
どこで価値を上げ効果を出せるか？
から始めるのもおすすめです。
ほかにも、
客単価アップの正当性を示す根拠、
・どれだけの手間が減っているかを示す
・どれだけの付加価値が付いているか示す
・競合より優れている部分示す
なんてのもあればベターかもしれません。
もちろん「どんなお客さんを最も助けられるのか」
視点は外さないようにいきましょう。
今日の内容って知られていることですが、
基礎こそ大事、参考になれば幸いです。
追伸）
かつてはカーレースの最高峰、
フォーミュラー・ワンで
フェラーリとTOYOTAが争ったのは
なかなか面白い構図でしたよ。
