スワイプ・ファイルを丸裸?!

スワイプ・ファイル使っていますか?

セールスレターを書くときに
スワイプ・ファイルを活用していますか?

もちろんしていますよね。

でも、どのように使っているでしょうか?

スワイプ・ファイルを脇に置いて、
スワイプ・ファイルの中身を書き換えていく
という方法をやっている人がいると聞いたことがありますが
それで上手くいっているのでしょうか?

同じような商品を売っているのなら、
まあ、書けるとは思いますが、
それでは本当のパクリになります。

やってはいけませんね。

スワイプ・ファイルの中身の置き換えがダメな理由

一度やってみるとわかると思いますが
スワイプ・ファイルの構成のまま
その中身を入れ替えようとしても上手くいきません。

なぜなら、商品のバックグラウンドも違えば
手元にある情報も違うはずです。

もっと言えば、ペルソナによっても
書く内容や順番が違ってきます。

例えば…

セールスライティングのことを知っている人に
セールスライティング の本を売るのと、

知らない人に売るのでは、売り方が全く違うはずです。

ですから、スワイプ・ファイルを使う前に

・そのスワイプ・ファイルがどのようなペルソナを想定しているのか?
・主張は何か?
・ビッグアイデア、ビッグプロミスは何か?
・どんな説得の仕方をしているのか?
・どんな感情を刺激しているのか?
・何を信じてもらおうとしているのか?

といったことをわかった上でスワイプする必要があります。

そのために必要なのが
スワイプ・ファイルの分析です。

スワイプ・ファイルの分析方法

スワイプ・ファイルの分析ができていれば
その順番を入れ替えたり、説得の段数を変えたり

あるいは、あるスワイプ・ファイルのアイデアを
別のスワイプ・ファイルに応用することもできます

では、そのスワイプ・ファイルの分析というのは
どのようにやるのでしょうか?

私の分析方法をご紹介します。

なお、私の場合、スワイプ・ファイルの構成を
マインドマップやWord、Pagesなどに書き出しますが
使うものは何でもいいと思います。

ただ、分析を進めるうちに、最初に思ったのと違ったりした時に
マインドマップだと、簡単に変更できるので
マインドマップ・ソフトを使っています。

1.全体概要を把握する

まず、スワイプ・ファイル全体を通して読んで概要をつかみます

・どんな商品を売っているのか?
・オファーは何か?
・どんなペルソナなのか?

といったことを推定します。

2.大まかな構成(パーツ)を書き出す

次に、スワイプ・ファイルの大まかな構成(パーツ)を書き出します。

ヘッドライン、デッキ、オープニング、主張、証拠、理由
商品説明、価格のプレゼン、保証、P.S.などです。

3. 各パーツの中身を確認する

ここで、各パーツの中身を見ていきます。

ヘッドラインとオープニング部分は特に重要です。

ここにビッグアイデアやビッグプロミスが
表示されている場合がほとんどですし、
ペルソナの悩みや願望が書かれていることが多いからです。

それらを把握というか推定して
マインドマップに書き出していきます。

また、ボディー・コピーの部分は、
どのような順番で説得しているのかを確認します。

例えば、副業としてセールスライティングを勧めるものだとして
どのような順番でそれを納得させているかをみます。

良いセールスレターは、
ペルソナの知っていること、信じていることからスタートして
徐々に、ゴールまでの説明をしているものが多いです。

その要点をピックアップすると
どんなペルソナに対して、何を言っているのか
ということが理解できます。

後の、商品説明や保証などは一応、要点だけピックアップします。

特に、ブレットでは、どのようなペルソナの感情に訴求しているか
に着目してみていきます。

4. マインドマップをみて、全体の流れを確認する

出来上がったマインドマップを
ペルソナのつもりになって、その流れをみていきます。

そして、どの部分で

・ペルソナのどんな感情を刺激しているか
・ペルソナの疑問に答えているか

などを確認して、必要に応じてメモしていきます。

これで一応のスワイプ・ファイルの分析は終了です。

自分の商品に当てはめる

このマインドマップをみながら
自分の商品の場合には

・どの場所で、何をいうのか?
・どういう流れで説得するのか?
・証拠は何を使うのか?

といったことを考えていきます。

この時、場合によっては
スワイプ・ファイルで使っていた部分をカットしたり
あるいは説明や証拠、権威性などを加えたりしていきます。

この時点では、ほとんど元のスワイプ・ファイルは見ません。

マインドマップだけを使って考えます。

ただ、私の場合
マインドマップだけを見ていたら
わかったつもりになってしまうので

マインドマップをみながら
一応、セールスレターの骨子をノートに書いて
そこでまた、流れなどを確認します。

そこからライティングになりますね。

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ただ、このように文章で書くと伝わりにくいので
サンプルのスワイプ・ファイルを用いた動画を作りました。

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あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

ありがとうございます。

米野敏博

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