使えるフレームワーク

こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。

あなたが
セールスレターやプロモーション資料を作る時には
どういうアイデアで、何を、どのように書くか
ということを考えますよね？

そんな時って、モヤモヤして
考えているのか悩んでいるのかわからなくなる
ってことがありませんか？

そんな時に使えるのが
「フレームワーク」です。

フレームワークとは？

フレームワークとは
「枠組み」「骨組み」「構造」という意味ですが
ここでは、思考する上での“型”というように捉えます。

「なぜなぜ分析」とか「３C分析」とか
「AIDAMA」や「SUCCEs」などがありますね。

でも、ほとんどの人は、あるのは知っているけど
実際に使えないと思っているでしょう。

かく言う私も、
これらのフレームワークを使いこなしているか？
と問われると「いいえ」としか言えません（笑）

じゃあ、なぜ
「アイデアを考える時に使える」
と言うのか？

それはズバリ！
アイデアのヒントを得るための「道具」
としか思っていないからです。

フレームワークを知ると
・教科書通りに使わないといけない
・空欄を全て埋めなければいけない
・何か成果を出さなければ行けない
と思うでしょうが、そんなことはありません。

使ってみて、何も得られなかったら
それで良いのです。

所詮は汎用的な“型”にしか過ぎません。

全ての問題に対して有効な“型”など
存在するはずがありません。

そういう心構えで
フレームワークを使うことをお勧めします。

その上で、私が時々使うフレームワークを
いくつかご紹介します。

なぜなぜ分析

一般的には
問題の原因を深掘りするために使うフレームワークです。

私は、ペルソナの感情を深掘りするために使います。

例えば、ペルソナの悩みがダイエットだとします。

なぜ、ダイエットで悩んでいるのか？
ダイエットしてどうなりたいのか？
何を望んでいるのかなどを考える時に使います。

なぜ？ダイエットをするのか？
↓
綺麗になりたいから
↓
なぜ？綺麗になりたいのか？
↓
みんなの前で堂々と話したいから
↓
なぜ？みんなの前で堂々と話したいのか？
↓
みんなから“根暗”と馬鹿にされるから

などなど。

途中から枝分かれするので
その枝全てで「なぜなぜ分析」していくと
ペルソナへの訴求ポイントのヒントが掴めます。

同じような目的で
「ロジックツリー」を使う場合もあります。

ファイブフォース分析

業界の競争構造を可視化するのに使います。
いわゆる競合分析ですね。

ファイブフォース、つまり５つの力とは以下の通りです。

1：顧客の交渉力

顧客が売る商品に対して、どれだけの交渉力を持っているか？
を考えます。

具体的には、類似商品がたくさんある場合
顧客がこちらの商品を買ってくれる可能性は
低くなります。

それを買ってもらおうとすると
割引をしたり、特典を多く付けたりすることを
考える必要が出てきます。

2：売り手の交渉力（直接競合分析）

ここでいう売り手とは、一般的には
売りたい商品の材料などを仕入れる先です。

私の場合には、
これを「直接競合」の分析に置き換えます。

直接競合が、
・どのようなベネフィットに訴求しているか
・オファーの内容はどうか
などを調べます。

3：新規参入者の脅威（間接競合分析）

主に参入障壁の高さを分析します。

通常は、あまり考慮しなくても大丈夫だと思います。
それは、新規参入が合った場合には
セールスの方法を変えれば良いからです。

ただ、世の中の流れというか
ペルソナのベネフィットに対して
別の手段が出てくるのかどうかは
気にすると良いでしょう。

それは、次の代替品の脅威も同じです。

4：代替品の脅威（間接競合分析）

これは「間接競合」の分析に置き換えます。

間接競合とは、ペルソナの同じ欲求を満たす
他の商品のことです。

例えば、
セールスライティングを学んでお金を儲けよう
というのであれば
その他のお金儲けの商品が全て間接競合になります。

このように言うと、まあ、無限に近いほどありますが
基本的にはペルソナが知っている、見かけたことがある
といったものを対象にするといいでしょう。

5：業界内の競争分析

1〜4の分析結果から
売りたい商品のポジションを把握します。

これだけ物が溢れていますので
全くの新商品というものはそうそうないので
必ず、競争環境にあると思った方が良いです。

このような競争環境を漠然とでも良いので把握しておくと
どういう切り口で訴求するとか
どの程度のオファーなら反応してもらえるとか
ペルソナの注意を引くにはどうしたら良いか
などがわかりやすくなります。

共感マップ

ペルソナの環境や気持ちを感じるために使います。

その切り口は、次の６つです。

1：何を見ているか？

ペルソナが生活の中で見ているもの
テレビや雑誌、新聞、YouTube、広告など。

2：聞いていることは？

周囲の人やメディアから聞こえてくる情報は何か？

このような情報に触れていると
そういう情報の思考に染まりがちです。

3：考えていること（信念）

これは直接調べることはできませんが
上記の1、2の情報から推測します。

一番影響が大きいのは
身近な人からの情報ですが

その人達も、結構、
メディアからの情報が元になっているので

メディアからの情報には日頃から
アンテナを立てておくのが良いでしょう。

4：言っている事、やっている事

これはペルソナに近い人と
直に会って話をしないとわかりませんが
信念や考え方、何を大切にしているかなどが
何となくわかります。

これは無茶苦茶、重要です。

できる限り、人に会って話をするようにしましょう。

5：痛みに感じている事

これも人に会って話をしているうちに
知ることができます。

また、メディアの情報などからも
知ることもできます。

ペルソナが障害だと思っていること
避けたいこと、恐れ、ストレスなどを調べます。

6：願望

ペルソナの願望ですね。

個人的な詳細な願望を掴むのは難しいですが
大きな意味での願望は
人によってそんなに違いません。

もちろん、願望も複数あるので
その重要度は人によって違いますが
世の中一般に言われている願望は

メディアを調べたり
ペルソナに近い人と話をすれば
それを感じられるはずです。

まだまだ、私が使っているフレームワークはありますが
長くなりましたので、今回は、このあたりで(^^)

もし、このようなフレームワークに興味があるようでしたら
協会にご連絡いただくか、投稿していただくと嬉しいです。

あまり興味がないようでしたら
今回で終了します（笑）

その為、ご意見やご要望がありましたら
どしどしご連絡くださいね。

ありがとうございます。

米野敏博

PS：
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