ネガティブな感情に注意

セールスレターで読み手の注意を引き
問題に気づかせ、問題解決の欲求を高める方法の一つに
恐怖や不安などのネガティブな感情を使う方法があります。

例えば、
新型コロナウイルスよりも遥かに強力な変種が生まれて
徐々に広がりつつある
とか言われたら気になるはずです。

その上で、それに関する情報が書かれて
今にも、自分の身に危険が迫っているとしたら
その危険を回避する方法を知りたくなるはずです。

(以上は、あくまでも例えです)

このようにネガティブな感情は
動機付けには有効ですが

そればかりでは
逆に行動してもらえなくなる可能性があります。

なぜなら、人は恐怖にさらされていると
行動できなくなるからです。

「蛇に睨まれたカエル」ですね。

先ほどの例えだと
新型コロナでさえ治療薬もワクチンもないのに
それよりも強力な新種が出てきたら
どうすればいいの?となります。

他人との接触を避けて
人里離れた山奥でリモートワークしろ
と言われても、ほとんどの人は行動できません。

ですから、
ネガティブな感情で問題解決の意欲を高めたら
できる限り早い段階でポジティブな感情を喚起する必要があります。

ちょっと背を伸ばせば届く解決方法で
それを手に入れさえすれば読み手の願望が達成できる
ということを示します。

新型コロナの例では無理がありますが…

コロナウイルスの基本的なメカニズムに作用して
これから出る変種にも対応できる薬草がある。

この薬草はコロナに効くだけでなく
老化の進行を抑え、脳を活性化し、代謝を促す
などなど。

(これも仮想のものです)

このようにネガティブな感情を喚起するものとして
いわゆる生命に関わるものが一般的ですが

人間は集団で生活する生き物なので
他人からどう見られているかも気にします。

例えば、

・恥をかきたくない
・愚か者と見られたくない
・負け犬になりたくない
・仲間外れにされたくない
・弱いものに見られたくない

などの感情も強力です。

また、これに関連することとして
恥をかかされたので復讐するとか
馬鹿にされたので見返す
といった感情もあります。

有名な「ピアノコピー」などは
この感情を使っていますね。

ただ、注意しないといけないのは
例えば「ピアノコピー」だと

音楽を習ったこともないのに
自分にできるだろうか?

もし、習っていることがバレたらどうしよう
といった感情が同時に湧いてきます。

そのため、
「誰にでもできるようなる」という証拠を示したり
「誰にもバレないで練習できる」

といったことを付け加えて
「行動しない」という障害を取り除く必要があります。

つまり、ネガティブな感情を使うときには
できる限り早い段階で

ネガティブな感情を上回るようなビッグな
ポジティブな感情を掻き立てる必要があります。

また、人は誰でも
恥をかきたくないとか愚か者だと思われたくない
といった感情を持っています。

このような感情が障害となって
最後の行動に至らないことがあります。

だから、読み手が行動することを恐れる障害を取り除いて
安心させてあげることが重要です。

ネガティブな感情は強力ですが
使い方を間違えるとかえって反応を落とすことにもなります。

常に読み手のネガティブな感情に注意を払って
適切に対応しましょう。

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

いつも、ありがとうございます。

米野敏博

 

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