「価値>価格」を伝える方法

From:大林寛大

 

高額商品を売るときに
必要になってくるのが
「価格よりも価値が高い」ことを
きちんと伝えることですよね。

価格よりも価値が高いと
ちゃんと分かってもらえれば
高い商品でも買ってくれます。

今回の記事では
【商品価値の伝える3つの方法】を
お話したいと思います。


商品価値を伝える3つの方法

1.ROIを伝える

これがやっぱり基本中の基本です。
ROI とは投資対効果という意味です。
(Return On Investment )

つまり、投資した資本に対して
得られる利益の割合のことを言います。

簡単に言えば、これだけ投資をしたら
これだリターンがありますよね?
だから投資した方がいいですよね?
ってことです。

セミナーを売るときに
使われている手法ですね。
例えばこんな感じです。

「セミナーに参加して、学んだことを実行すれば
すぐにセミナー代くらいペイできますよ」

こんな感じのコピーが
書かれたりしていますね。

 

2.アップルトゥオレンジ

マーケティングの勉強を
されている方であれば
知っていると思います。

アップルトゥオレンジとは
同じベネフィットを
提供してくるものと「比較する」という意味です。

(※ベネフィットとは簡単に言うと
相手の利益という意味です。
ベネフィットはとても奥が深いので割愛します。)

要するに、商品の価格を伝えるときに
何と比較をさせるのかってことです。

例えば
ダイエットサプリを売るとしましょう。
価格は5000円。
他のダイエットサプリよりかは少し高め。

なので、他のダイエットサプリと
比較させて「価格」を伝えても
安いとは感じてくれません。

ダイエットサプリとで
比較するのではなく
フィットネスジムと比較をさせます。

フィットネスジムですと
価格は月7000円。
しかもジムまで実際に
行かないといけないので
貴重な時間も掛かります。

人によると電車賃、ガゾリン代
だってかかるでしょう。

しかし、ダイエットサプリですと
たったの5000円です。

さらに
わざわざジムいく必要はなく

貴重な時間も節約できます。
仕事で忙しいあなたには…

っとこんな具合で価値を伝えていきます。

 

3.1日あたりに分解する

いわゆる「分割払い」です。

例えば、10000円の商品を売るとして
10000円の商品を3ヶ月で割ると
1日あたり111円くらいですよね。

これをこんな風して使います。

「1日、1本120円の缶コーヒーで買えますよ。」
「3ヶ月、缶コーヒーを1本我慢すれば買えますよ。」

こうやって、1日あたりで割ることで
安く感じてもらうことがポイントです。

「10000円です。」
「1日、1本の缶コーヒーで買えます。」

後者の方が安く感じますよね。

余談ですけど
コピーを書くときに
缶コーヒーは都合よく使われていますw


以上、3つが商品価値を伝える方法です。
他にも”フレーム効果”を使うとか
”削減できるコスト”を伝えるとか
色々あります。

高額商品を売るとき
是非、このテクニックを試してみてください。
きっとCVが上がると思いますよ。

 

PS.
「高額商品がない」っという人は
高額商品を作りましょう。

高額商品があるビジネスと
ないビジネスとでは
LTVに大きな差が出てしまいます。