もったいないセールスレター

From: 昌子 幹

「言ってることは同じはずなのに
インパクトが全然違いますね」

少し前のこと。

初めてのクライアントさんに
セミナー集客用LPの
セールスレターを納品した時に
そんなことを言われました。

もともとLPはあったんですが
思うように集客できなかったらしく、
それで共通の知人の紹介で
僕のところに依頼があったんです。

元のLPを見たときの率直な感想は、

「あ、もったいないな」

というもの。

というのも、魅力的なネタ、
つまり証拠や事実なんかは
結構、充実していたんですが、

話の順番が良くない。。

どんなに新鮮な食材でも
料理の順番を間違えれば
まずい料理ができてしまうように、

セールスレターでも、
どんなに魅力的なネタが豊富にあっても
話の順番を間違えてしまっただけで
売れなくなってしまうのです。

実はこれ、結構よくあるんですが、
今回もまたそんな感じでした。

構成を変えただけで成約率400%アップ

そんな時の対処法は簡単で、
ペルソナが注意を引かれ
先を読みたくなるように
ネタを出す順番を変えてやるだけ。

つまり、構成を変えるだけです。

たったこれだけのことで
反応が大きく変わることは
割とめずらしくありません。

今回もまたそうでしたし、

以前、ある人のレターの
レビューをした時にも、

構成を変えるアドバイスをしただけで
成約率が400%アップしたことがありました。

ゼロから作るな

「既存のセールスレターの
成約率を改善したい」
というリクエストは
少なくないと思います。

そんな時に、
すべてをゼロから作り直す
というのももちろんありですが、

ぶっちゃけ、
コケるリスクも高いです。

それよりも、もし既存のレターで
ある程度反応が出ているのであれば、
元の素材を活用した方が簡単だし
成約率も上がりやすいと思います。

その上で、
「新しい訴求を試してみませんか?」
という提案をすれば、

クライアントさんとしても
受け入れやすくなるはずです。

魅力的な構成にする方法

では、どうすれば魅力的な
構成にすることができるか?

それは、もちろん
スワイプファイルを
参考にすることです。

そもそも、スワイプファイルは
文言を一字一句真似るのではなく
あくまで構成を真似るものです。

素晴らしい素材があって
それを魅力的な順番で演出すれば
そのレターが成功する確率は
かなり高くなるはずです。

クリエイティビティよりもコネクティビティ

とかく僕らセールスコピーライターは
「すごいコピーを書きたい」
といった衝動にかられますが(笑)、

そもそもセールスコピーは
書くものではなく
見つけるものです。

そして、見つけられるべきネタは
案外、目の前にあったりします。

どう言うかよりも、
何をどういう順番で言うか?

忘れないようにしたいですね。

それでは、また。

昌子 幹