確実に売れるコピーを書く方法

from成澤将士

「どうやったらインターネットで
集客できますか?」

もしクライアント候補にこう聞かれたら、
あなたならどう答えるだろうか?

「PPC広告を出しましょう」
「今はFacebook広告がアツイです」
「最近のトレンドは記事広告ですね」

一つでも答えが当てはまったら要注意。
実は僕も以前は同じように答えていた。

そして、それをやっても
さっぱり売れないこともあった。

それはなぜか?

ヘッドラインが弱かったのか?
ベネフィットが適切でなかったのか?
オファーが弱かったからか?

はたまた広告費が低かったのか?

思いつくことは色々あると思う。

でも、その全部が間違いの時がある。
一番大事なことを見落としているのだ。

一体どういうことなのか?

例えば、
あなたが新しい杖を開発したとする。

それはとても画期的な杖。

その杖を使うだけで腰の曲がった
お年寄りは背筋がシャンとして
スタスタ歩けるようになる、

そんな魔法のような杖。

この杖は間違いなく大ヒットする。
あなたはそう確信する。

じゃあ一本でも多く売ろう!

そう考えて、おじいさんをペルソナに
ランディングページを作り、
インターネット広告をガンガン打つ。

ここまではよくある話。

さて、いったいどのくらい売れるだろうか?

残念ながら、たいして売れない。

なぜ売れないのか?

答えは簡単。

「お年寄りはインターネットを
ほとんど見ないから」

老人に宣伝するなら、

新聞の折り込みチラシ、
回覧板など、

老人が見るものに広告を
打たなければいけない。

つまり、DRMでとっても大事な
3Mがズレている場合が多い。

マーケット(顧客)
メッセージ(コピー)
メディア(媒体)

それぞれの頭文字をとって3M。
知っている人も多いと思う。

僕はこれをよく魚釣りに例える。

マーケットはお魚。
メッセージは釣り針につけるエサ。
メッセージはエサをお魚に届ける船や釣り竿。

マグロを釣るなら、
マグロが好きなエサを用意して、
マグロのいる海域まで行き、専用の竿を使う。

もちろん、この装備では
アジを釣ることはできない。

好きなエサも、いる場所も違うから。

このように魚釣りに例えると、
いかに無謀なチャレンジか分かると思う。

残念ながら、こうした間違いが
今日も日本中で起こっている。

ぶっちゃけ、この3Mが合致していれば
多少コピーが弱くても売れる。

もし画期的な杖をどうしても
インターネットで売ろうとするならば、

老人という魚ではなく、
子供や孫を魚に決めて、

彼ら向けにメッセージを変える必要がある。

僕らセールスライターは
コピーで商品を売る仕事。

でもそれは、この3Mでいうところの
メッセージ、つまりエサに過ぎない。

何でも釣れる魔法のエサはない。

だから、クライアントに
「インターネットで集客したい」と
相談を受けたのならば、

絶対にその場で簡単に
安請け合いしてはいけない。

3Mがしっかり合致しているのか?

この観点がないと、絶対コケる。

そして、この観点をしっかり伝えると、
クライアント候補はきっとあなたを

本物のセールスライターとして、
尊敬の眼差しで見てくれるようになる。

「まずはタダで良いので書かせてください」
そう言わないと取れなかった案件が、

「先生、ぜひあなたに書いて欲しい」
そう言われるようになるだろう。

クライアントにとって価値のある
本物のセールスライターとは、
クライアントの売り上げを最大化するための
提案がしっかりできるもの。

つまり二人三脚で歩むものだと思う。

言われるがままレターを書いちゃう
下請けセールスライターに未来はない。

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