from: 藤村紀和
セールスライティングを上達していくには
マーケティングも一緒に学習すると良いですよね。
なぜなら、商品を買ってもらうために
セールスコピーを書きますし、
どうしたら買ってもらえるかを
マーケティングを駆使して作っていきます。
とても親和性が高いので、学習も相互効果を生みやすいです。
そしてセールスライティングやマーケティングでは
読み手やターゲットの「感情の動き」が大事になってきます。
優秀なセールスパーソンは
こうした感情の動きをしっかりとらえて、
顧客の悩みを解決するために商品を提供しますよね。
セールスコピーはこれを文章にしているので、
自分も何か人から購入したりサービスの利用をしようとするとき、ついクセで「どんな展開してくるか？！」をつい見てしまいます。
ただ先日、反省しました…
こうした思考に入り浸り過ぎて、
残念な思考に陥っていました。
あなたにこうなって欲しくなくて、
今日は共有させてください(＿)
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セールスコピーを書くときって
ヘッドラインから始まり、
リード、ボディ、問題提起や証拠やクロージングなど、
読み手がどんな悩みを持っているか明確にして、
そして最終的には、読み手が行動するところまで持って行きます。
ここで大事な事は、
For youメッセージで書くこと。
自分の事を言うのではなく、
相手にとってどうなのかを書く。
これが全体を通して常に大事なことです。
こうした目線が大事なのに、、
先日ご無沙汰な知人へ連絡をしたとき、
大きな勘違いをしてしまいました。
連絡したのは、その方が仕事でしているサービスの利用を考えたからでした。
どんな内容か詳細は伏せますが、
一度話を聞いてみようと思ってまず、
久し振りに連絡したんですね。
いの一番にその人の顔を思い浮かべたのもあって。
それだけ自分のなかに、その人とイコールになってたわけでして、ただ自分も時間が限られていたので、その旨を伝えアポイントのお願いをしました。
久し振りの連絡を先方さんは喜んでくれて、
昔話とか積もる話もあるから時間が足りるかなー
なんて言うくらいです。
会うのは実に、3年ぶりくらいだったでしょうか。
挨拶もそこそこに、
そこから相手はおもむろにPCを開き、
説明を始めます。
僕は、どんな展開で話してくれるか、
楽しみに聴き始めました。
ところがその人は、
PowerPoint資料を使い
一方的に話してきます。
説明の嵐です。
知合いといえ、少々キツくなってきたんです。
まさしくFor me メッセージです。
そう、ここまでは。
一通り説明が終わりました。
正直、この展開はキツいな…と感じました。
一方的に押せ押せで話をしてきたから。
でもその人は終わったあと、こう言ったのです。
『藤村さん今日時間が限られてるから、
でも久し振りにお会いしたので積る話もあるし、
とにかく最初に必要な事だけ伝えとかなきゃって。
駆け足で一方的でごめんなさい。
フリートークの時間も取りたくって。』
そう、僕は一方的な観方しかできてなかったんです。
それなのに、自分の伝えたいことばかり伝えて来て…と、
相手の氣遣いを見ることができてなかったんです。
これは反省でした。
「最初にそれ、言ってよ～！」
とも思いましたが笑
既に知った関係だったので、
その前提でその人なりに、
僕にとっての最善を考えてくれていたんです。
ここに気付けて良かったと思いました。
セールスコピーを書くときも同じで、
書くときに注意したいことがあります。
それっていくつもあるんですけど、
一番の基本は
「ラポール築かないままセールスするな」
じゃないかと思うんですね。
つまり、リード部分で相手の悩みにしっかり寄り添う。
そこが充分できていないままセールスに入ると、
売込み臭がプンプンしちゃいます。
この知合いの方は、
僕とラポールがある前提で、
僕の都合に合わせて話を進めてくれました。
ラポールができれば相手は話を聴いてくれます。
レターなら読んでくれるという事。
だからリードを丁寧に書きましょう。
読んで貰う目的はもちろんなのですが、
ラポールを築くことを念頭に書きましょう。
