あなたが語るべき「主張」

あなたも、セールスレターでは
「誰に」「何を」「どのように言うか」が大事
ということを聞いたことがあるでしょう。

「誰に」というのはどんなお客さんをターゲットにして
セールスレターを書くのかを決めることです。

では、「何を言うか」とはどういうことでしょうか?

セールスレターで「何を」言うか

それは
「私が紹介する商品・サービスを買ってください!」
ということではありません。

あなたのセールスレターを読むお客さんは
あなたの言うことを最初から信じていません

だから、あなたは
そんな懐疑的なお客さんを説得する必要があります。

お店に行った時に店員さんが
「この商品は、これこれこういうことなので
あなたにぴったりですよ」と言うのと同じです。

つまり、あなたの商品・サービスが
ターゲットのお客さんの欲求・願望を満たせるものである
という、あなたの「主張」が必要になります。

お客さんのあなたの主張を信じてもらわなければ
お客さんはあなたの商品・サービスを購入しません。

では、どんな「主張」を語ればいいのでしょうか?

あなたが語るべき「主張」とは?

あなたの商品・サービスが全く新しいもので
お客さんの欲求・願望を満たすことができるのなら
その証拠を並べるだけでもいいかもしれません。

あるいは、お客さんがあなたの商品・サービスを知っていて
「安くなったら買おう」と思っているのなら
今ならお買い得とだけ言えばいいかもしれません。

でも、そうではないケースが多いはずです。

お客さんの欲求や願望を達成するための商品・サービスは
世の中にゴロゴロしているはずです。

類似の商品・サービスもたくさんあるでしょう。

そんな中で、一瞬でお客さんの関心を引いて
セールスレターを読み進めてもらうには
わかりやすい「主張」が重要になります。

そんな主張は
「あなた独自のアイデアを実現できる新しいメカニズムを使うと
お客さんの欲求・願望を達成できる」
というものです。

いくつか例を挙げて説明しましょう。

「主張」の例

体重を減らすための鍵は、健康的なファーストフードを食べることであり
サブウェイ・サンドイッチこそ健康的なファーストフードです。

お客さんの欲求・願望は「体重を減らすこと」
独自のアイデアとは「健康的なファーストフードを食べると体重が減る」
それを実現するメカニズムは「サブウェイ・サンドイッチ」

お客さんは、ファーストフードは健康的ではない、と思っているがやめられない。
でも、体重も減らしたいと思っている。

そんな人に「ファーストフードを食べながら体重を減らせますよ」
と言うのですから、気にならないはずがありません。

もちろん、この段階では「本当?」と思っているので
その後のセールスレターでそれを証明する必要があります。

ですが、セールスレターの中でこの主張さえ信じてもらえれば
お客さんは購入したいと思うようになります。

イオン水を飲むと、若々しく、元気な気分になります。
そんなイオン水を作れるのはABC社独自のフィルタリングシステムだけです。

お客さんの欲求・願望は「若々しく、元気な気分になること」
独自のアイデアとは「イオン水を飲むと若々しく、元気な気分になれる」
それを実現するメカニズムは「ABC社のフィルタリングシステム」

多くの人が名前も知らないプライベート・カンパニーに投資すれば、株取引で大きな利益を上げることができます。そんなプライベート・カンパニーに投資できるのは秘密のIPOアカウントだけです。

お客さんの欲求・願望は「株取引で大きな利益を上げること」
独自のアイデアとは「株取引で大きな利益を上げるにはプライベート・カンパニーに投資すること」
それを実現するメカニズムは「秘密のIPOアカウント」

あなたの「主張」の作り方

ます最初に、ターゲットとなるお客さんの欲求・願望を洗い出します。

次に、それらを達成するために、競合の商品・サービスで、どんな方法やメカニズムが使われているかを調べます

そして、あなたの商品・サービスの中から、
競合とは違う方法やメカニズムで、お客さんの欲求・願望を満たすものが何かを探し出します

つまり、あなたの商品・サービスの独自の方法やメカニズムを探し出すのです。

この時、競合とは同じ方法やメカニズムであっても
競合が誰もそれを言っていなければ、それを使うことができます。

よく調べれば、何らかの違いがあるはずです。

例えば、マスクの構造も製造工程は同じだけど、使っている機械が違うとか。

そうしたら、その機械を使うことで、どんなことが可能なのかを調べ
それによってお客さんのどの欲求や願望を満たすことができるのかを考えます。

機械が違うので網目が細かくできるだけでなく
特別な編み方をするので通気性が良くなる、のようなことです。
(これは完全に作り話ですが…)

そうすると、

網目の細かい、通気性に優れたマスクは真夏でもコロナ飛沫を防ぐことができます。
それができるのがX Y Z社のマスク製造装置(特許取得済み)だけです。

のような主張が作れます。
(広告審査が通るかどうかは微妙ですがw)

ポイントは、
独自のメカニズムを見つけて、お客さんの欲求や願望と結びつける
ということになりますね。

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

いつも、ありがとうございます。

米野敏博