from 成澤将士
セールスライティングで最重要と言っても過言ではないベネフィット。
良いベネフィットはそれだけでセールスができてしまうほど強力だし、ベネフィット作りは「セールスライターの花形」なんて言われるくらい超重要なものだよね。
そしてベネフィット作りは、駆け出しのセールスライターが全員ぶち当たる壁でもある。
前に書いた「発見、ベネフィットが下手な人の共通点」でも話したけど、みんな同じような失敗をしているんだよね。
・学ぶことができます
・できるようになります
・知ることができます
こんな感じで語尾が「～～ます」で終わっている場合、ベネフィットになってないケースがほとんどだから要注意。
こういった場合、「だからどうなの？」って質問を繰り返していくのがとても効果的だったりする。
そして駆け出しのライターさんはこの質問を繰り返していくと、非常にあいまいな答えになる場合が多い。
例えば、何か新しい集客法についてのベネフィットを書いたときに、、、
・今までにない最新の集客方法を学べます
みたいなベネフィットを作ってしまう。
そこで「だからどうなのか？」の質問をしていくと、、、
Q、最新の集客法を学んだからどうなるの？
A、今までにない集客方法が分かります
Q、んじゃ、その集客方法が分かるとどうなるの？
A、簡単に集客できるようになります
Q、簡単に集客できるようになるとどうなるの？
A、売り上げが上がります
Q、売り上げが上がったらその人（ペルソナ）はどうなるの？
A、・・・・お金持ちになります
Q、お金持ちになったらその人はどうなるの？
A、・・・・・・・・ハッピーになります
Q、その人にとってのハッピーってどうなること？
A、・・・・・・・・・・・・・・・・・
お分かりいただけただろうか？
「お金持ちになります」あたりからめっちゃ答えがあいまいになることを。
そして、このあいまいな部分以降が本来書くべきベネフィットなんだよね。
なぜこの辺りで答えが出なくなるかというと、答えはとても単純で、ペルソナのことを分かってないから。
「売上を上げてどうしたいのか？」
「なぜ、売り上げを上げたいと思っているのか？」
これはペルソナによって違ってくる。
・会社をどんどん大きくして有名になりたい
・海外に移住して自由なライフスタイルを送りたい
・家族に贅沢させてあげたい
・むっちゃモテたい、遊びたい
・働きづめで休みがないから、人を雇って自分は休みたい
・新規事業に投資したい
・毎月の支払いの恐怖から解放されたい
・子供や家族との時間を増やしたい
などなど、ペルソナによって悩みや望みの方向性が思いっきり変わってくるよね。
リサーチでしっかりとペルソナの悩みや望みを見つけることができれば、ベネフィットはどんどん具体的になっていくもの。
もしあなたが書くベネフィットが「～～ます」で終わっているなら、それはリサーチが足りていないのかもしれない。
悩みや望みは分かりやすく顕在化しているものもあれば、潜在的に抱えていて本人すら自覚できていないものだってある。
この辺りを探し出すことがライターの仕事であり、リサーチの本質のひとつ。
商品とお客さん、両方に興味と愛をもって向き合っていけば、リサーチの質も変わってくるはずだし、きっと今よりも良いものが書けるようになっていくと思うよ。
