From：昌子 幹
京都のオフィスより
「コピーライターは作業の
60％以上をリサーチに費やす」
きっとあなたも、そんな言葉を
聞いたことがあるのではないでしょうか？
コピーライティングとはそもそも
行動を起こしてもらうという目的を持って
事実や証拠を並べていく作業なので、
それらを洗い出すリサーチが
重要なのは言うまでもありません。
が、、、ですよ。
思うんですが、その割には
リサーチの方法に関する
情報って少ないと思いません？？
少なくとも、
ライティングに関する情報と比べたら
格段に少ない気がするのは
僕だけでしょうか？
例えば、リサーチと言えば、
何のリサーチを思い浮かべますか？
・顧客リサーチ
・商品リサーチ
・マーケットリサーチ
このあたりが王道の
３つのリサーチですよね。
でも、何か大切なものが
抜けてるような、、、
そう、クライアントのリサーチです。
自社商品を売っているのであれば
話は別ですが、
クライアントの商品を売っているなら、
当のクライアントに話を聞かない
コピーライターはいないでしょう。
でも、そのクライアントの
リサーチ法について書かれた
本や教材ってさらに少ない
気がするんです。
もちろん、商品リサーチに
含まれている場合もありますが、
それにしても、、、
というわけで、今日は、
クライアントリサーチの方法について！
と言いたいところですが、
そんなことをやっていたら
何時間あっても足りないので、
今日はクライアントリサーチで
最も使える魔法の質問、
キラークエスチョンをひとつ。
（あくまで個人的見解です）
僕はこの質問をリサーチの冒頭か
かなり早い段階でしますが、
この質問をひとつしただけで
クライアントさんがノリノリで
喋り出してくれることが多いので
結果として重要な情報をたくさん
引き出せたりします。
では、そのキラークエスチョンとは？
「なんで、そのビジネスを始めようと
（あるいは、その商品を作ろうと）
思ったんですか？」
たった、これだけ。
この質問をすると
たいがいのクライアントさんが
その商品やビジネスを作った経緯について
熱く語り始めてくれます。
で、多くの場合、それは
こんなストーリーです、、、
１）昔、ある問題を抱えてた。
２）いろいろ試したがうまくいかなかった。
３）何かのきっかけで見つけた解決策がうまくいった。
４）身近な人に教えてあげたら喜ばれたので
もっと多くの人に知ってもらおうと思った。
もちろん、実際には
かならずしもこんな流れでなかったり、
もっと話が入り組んでいたりしますが、
ざっくり言うと、だいたい
こんな流れになる場合が多いです。
そして、お気付きの通り、これ、
そのままセールスレターに
使うことができます。
あとは、それぞれを
さらに深掘りしていくと
だいたい必要な材料が出揃います。
ポイントは、早めに
この質問をすることで、
その後のリサーチが
とてもしやすくなることです。
そして、この質問の
もうひとつ良いところは、
クライアントの情熱が
こちらに伝わってくるので、
「これはぜひ広めたい！」
とテンションが上がることです^^
売りたくないものを売ることほど
コピーライターにとって
辛いことはないですからね。
ただし、この質問には
ひとつ条件があります。
それは「お金以外の理由」を
聞き出すこと。
もちろん、ビジネスである以上
お金が理由のひとつであることは当然ですし、
それを買うお客さんだって
そんなことはわかっているわけです。
でも、お客さんが聞きたいのは
お金以外の理由なのです。
お客さんが興味があるのは
それを作った人、あるいは
売っている人がどんな人なのか、
です。
なので、逆に言えば、
この質問をクライアントにして、
お金以外の理由が出てこなければ、、、
悪いことは言いません。
そんなクライアントとは
できるだけ早く縁を切ることです。
昌子幹
