セールス・ロジックの組み立て方

こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。

先月、協会で、認定セールスライターを目指す
「セールスライター養成講座」の体験会&説明会を実施しました。

十数名の方にお越し頂き、3名の方のレビューも行って
充実した時間を過ごせました。

参加頂いた皆様
ありがとうございました m(_ _)m

また、都合で来られなかった方には
動画を配信させて頂きましたので
ぜひ、ご覧になってください。

さて、本日は
この体験会のアンケートで頂いた
「論理的な組み立て方の方法があれば知りたい」
という質問にお答えしたいと思います。

セールス・ロジックで絶対に必要なこと

まず、あなたの商品が何であれ
見込み客がその商品を買うために
「信じてもらわなければならないもの」
があるはずです。

例えば、あるサプリを飲むと
1ケ月以内に内臓脂肪が20%減って体重が10kg減少する

とします。

普段通りの食事、運動にもかかわらずです。

(これは、ビッグ・プロミスでもあります)

そして、その理由は、見込み客が聞いたこともない
「ビタミンX」による作用だとしましょう。

あなたは、見込み客に

「ビタミンX」を飲めば
1ケ月以内に内臓脂肪が20%減って
体重が10kg減少する

ということを信じてもらわなければなりません。

これが説得(ロジック)」のゴールになります。

では、スタートはどこでしょうか?

これはターゲットとする見込み客によって
変わってきます。

例えば、ダイエットを全くしたことがない人

おそらく、あなたが約束する内臓脂肪や
体重の減少は大きな問題とはなっていないでしょうね。

一方、様々なダイエットをして失敗している人

言い方は悪いですが
ダイエット・サプリ慣れしていますので
あなたの約束を聞くと「またこれか…」と
思うような人です。

でも痩せたいという願望は強いですね。

さて、この2人、ゴールは同じですが
当然、スタートもロジックも異なります

必要なのは、この2人が
・何を信じていて(知っていて)
・何を信じていない(知らないか)
ということです。

(その他にも色々とありますが
ここでは話を簡単にするために
これらにフォーカスします)

セールス・ロジック構築の考え方(例)

 

Case-1:ダイエットを全くしたことがない人の場合

まずは、ダイエットの必要性を感じてもらわなければいけません

鉄板は、

「このままだったら、健康を害して大変なことになる」

という恐怖を伝えるでしょうね。

誰かの悲惨な物語か何かで…

次は、

「じゃあ、その大変な状況をどのように回避したら良いのか?」
ということになります。

普通の人なら、ダイエットはやったことはないけど
色々な方法があるのは知っているでしょうね。

ですから、ここでは
見込み客が知っているダイエットの方法から「ビタミンX」へ的を絞る必要があります。

ここでも鉄板は
見込み客が知っているダイエット法のデメリットを
説明する(イメージさせる)ことですかね。

知っているダイエット法が全部ダメなら

「じゃあ、どうすれば良いのか?」

となるので
そこで「ビタミンX」を登場させる。

「ビタミンX」のベネフィットを述べて
あなた(見込み客)にはこれが必要と言う

といった流れでしょうか。

つまり、最初にゴールを設定して、次にスタート地点を決め

スタートとゴールを結ぶところに、石(ポイント)を置いていくイメージです。

その石(ポイント)は
見込み客が「なるほど」と思うようなもの

「それは何?」と思うようなものは
石(ポイント)にはできませんね。

その時点で頭の中に「ハテナマーク」が出てしまって
先に進めなくなります。

だから、見込み客が
・何を信じていて(知っていて)
・何を信じていない(知らないか)
をリサーチで見つけておかないといけません。

Case-2:様々なダイエットをして失敗している人の場合

この見込み客にはダイエットの必要性を話す必要はないですね。

散々色々な方法でダイエットに失敗しているのだから
まずは、それに共感して、話を聞いてもらう体制をとります

いきなり「ビタミンX」を出す方法もありますが
他のサプリも試したことがあるでしょうから
出だしから他と同じと思われる可能性があります。

(見込み客が聞いたこともない方法とか
神秘性のある飲み物とかなら、そこから話すのはアリです)

一般的には、

「見込み客が試したダイエット方がなぜ効果がなかったのか?」

を話すのでしょう。

自分が失敗しているのだから
そこは抵抗なく聞いてくれるはずです。

(自分が悪いとは思いたくはないので…それらを敵にすることで見込み客の見方になる)

そこで、その失敗した理由とは関係のない
ダイエット法があると言って「ビタミンX」を出します。

「〇〇があるからダメだった。つまり、〇〇がなければ成功する(かも)」
というロジックですね。

「ビタミンX」が登場したら後は
「ビタミンX」のベネフィットを述べて
あなた(見込み客)にはこれが必要と言う

という流れです。

この場合でも、見込み客が
・何を信じていて(知っていて)
・何を信じていない(知らないか)
をリサーチで見つけておくことは超重要ですが

それに加えて、
競合(見込み客が試したダイエット法)のリサーチも重要になります。

あなたが売る商品のUSPを探す中で
それらが見つかると思います。

ここで例にあげたサプリなどは
かなり難しい分類に入ると思いますが…

セールス・ロジックを組み立てるための練習方法

論理的な組み立て方
こうすれば、こうなる、みたいな
都合の良い方法はありません ^^;

だから、日頃からスワイプを読む時に
どういう見込み客を想定して
どのようなロジックで説明しているのか?
を考えながら読んでいくことです。

それをたくさんやればやるほど
自然とロジックを組めるようになります。

と言う私も
まだまだ未熟ですけどね(笑)

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

ありがとうございます。

米野敏博

PS:
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