7つの「注目」トリガー

セールスコピーでは
一瞬で読み手の注目を集めることが重要です。

このため、たいていの場合
ファースト・ビューのヘッドラインや画像などに
大きなエネルギーをかけますね。

でも、そこで力尽きてしまってはダメですよ(^^)

その注目を最後まで持続させる必要があります。

そうしないと行動してもらえません(> <)

読み手の注目を集める方法にはいくつかあります。

ここでは書籍
「アテンション -「注目」で人を動かす7つの新戦略-」
で紹介されている「7つのトリガー」を
セールスライティングにどのように使うかについて
簡単に紹介します。

自動トリガー

色やシンボル、音などの感覚的刺激を与え、
無意識的な反応を引き起こして注目させる
となっています。

危険やチャンスを察知するために発動される
人間の原始的な注目を使うことです。

これは、ヘッドラインに目を引くパワーワードを使ったり
ヘッドラインの背景色や写真で注目させることです。

ただし、このトリガーは一瞬しか効果がありません。

ヘッドラインで注目を引いたからといって
行動してもらえるようにはなりません。

フレーミング・トリガー

読み手の世界観に従うか、それを覆すことによって注目させる
ことです。

読み手の価値観や判断基準(フレームワーク)に沿った主張をするか
あるいは逆に、そのフレームワークに反する主張をすることで
注目を弾く方法になります。

通常は、読み手のフレームワークに沿った形を取るのが良いと思います。

なぜなら、人はフレームワークに反する主張をされると
自然と抵抗してしまうからです。

読み手のフレームワーク、読み手の価値観や新年から始めて
そこからほんの少しだけ違う主張をするのが王道だと思います。

例えば、次のような形です。

・ダイエットには運動するのがいい(既知)
・変な運動は逆に身体を痛めてしまう(既知)
・身体に大きな負担を掛けずに、エネルギーを消費する方法がある(主張)
・有名人がこの運動を取り入れてダイエットに成功(証拠)

このようにすると、読み手の注目を集めたまま
主張を展開することができます。

破壊トリガー

相手の予想を裏切り、破壊することで注目を集める手法です。

破壊トリガーは3つの要素
驚き単純さ重要性の3つ全てが揃っていないと単なる破壊に終わる
となっています。

読み手が知らない新しい技術などを売る場合には使えそうですね。

運動も食事制限もサプリも飲まずに、1日たった15分だけ
寝そべっていれば健康に痩せていくマシン、とか(笑)

セールスコピーで使う場合には
驚きのトーンを落として、商品の機能説明などに使えるかもしれません。

ただし、驚き、単純さ、重要性の3つ全てを揃えてください。

報酬トリガー

これはおなじみの特典などで使っているものです。

物質的な報酬(外的報酬)だけでなく
例えば、憧れの人が運営するシークレット・コミュニティに参加できるなどの
精神的な報酬(内的報酬)も重要ですので忘れないようにしましょう。

評判トリガー

専門家、権威者、大衆の評価を用いて注目を集めるものです。

自分が専門家であることを示したり
権威者の推薦の声や顧客の声などですね。

ただし、読み手の注意を引けるような権威がなければ意味がないので
注意が必要です。

ミステリー・トリガー

謎や不確実性やサスペンスを作り出して、最後まで関心をつなぎとめる方法です。

このトリガーには次の4つの要素が必要とされています。

サスペンス感情移入予期せぬ展開クリフハンガー(ハラハラした状態)

古典コピーで有名な「アメージング・ダイエット」などは
この要素が入っていますね。

一度、見直してみてください。

承認トリガー

他者や社会から認められたいという欲求があるので
自分を承認し、理解してくれる人には注目します。

これはどちらかというと、
顧客のロイヤリティを高めたりするのに効果的ですね。

セールスコピーで使うとすれば
講座を受ければ権威者から認定される
というようなものでしょうか。

以上が、「注目の7つのトリガー」ですが
これを有効に働かせるには、ある条件が必要です。

それは
あなたがどのような状況で、どこの誰を相手にしているのかが
具体的にわかっていなければいけない
ということです。

一言で言えば、
読み手を深く知っていること
です。

読み手の価値観や判断基準、読み手の欲求や感情
どんな状況に置かれているかなど
それがわからないとトリガーになりません。

不発に終わります(^^;

「7つの注目トリガー」とか言うと
それを知れば、読み手を動かせそうな気がすると思いますが
それを知ったとしても、読み手を深く知らないと
猫に小判、豚に真珠という話。

でも、読み手を深く知れば
無茶苦茶効果があるので
是非覚えておいてくださいね(^^)

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

いつも、ありがとうございます。

米野敏博

 

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