こんな「説得」していませんか?

梅雨入りして、鬱陶しい日々が続きますね。

武漢コロナ & 梅雨で外出機会もないので
時間のある時に積読本や動画教材を見ています^^

で、今回は、それらから学んだ
セールスライティングに関係するお話をさせていただきますね。

新しいノウハウとかではなく復習に近いものですが
大事なことなので、お読みいただければと思います。

あなたが売るものは何?

ビジネスを一言で言えば、お客さんの問題解決ですね

お客さんは実に様々な問題を抱えています。

その中の一つの問題を解決するのが
私たちが売る商品なわけです。

だから、お客さんの問題を特定して
この商品がその悩みを解決できることを信じてもらうよう
“説得”するわけです。

でも、お客さんは常にその問題を考えているわけではないので
まずは、その問題を思い出してもらわないといけません。

その上で、その問題を解決したいという
お客さんの欲求を高めます

そして、私たちが売る商品が
その問題解決の最も有効な手段であることを証明する
というのが基本的な“説得”の流れになります。

しかし、どんなに良い商品で、どんなに証拠があっても
売れない場合が多くありますよね?

それはなぜでしょうか?

“説得”の意味が違う?!

私たちは一般に「説得」というと
相手に事実などを伝えて、考え方や行動の仕方を変えさせる
というようなイメージがあるかと思います。

でも、それじゃあ、
相手の考え方や行動を変えるのは難しくなります。

実は「説得」とは、
相手に自分の望む行動を強要することではありません!

それをする(商品を買う・使うetc)ことによる結論(ベネフィット)に興味を抱かせ
自分でその結論にたどり着けるようにすることです。

つまり、あなたから「これが良いよ」と言われて買うのではなく
自分が「これが良い」と思って買うように導く
ってことです。

あなたが
「この商品はこのお客さんの問題解決に絶対に役立つ!」

と心の底から思って、熱心に説明すればするほど
お客さんの方は押し付けられているような気持ちになります。

だから、お客さんに気づかせてあげるだけで良いのです。

売れる“説得”の仕方

そうは言っても、対面ならまだしも
セールスレターで事実だけ並べても売ることは難しいでしょう。

なぜなら、お客さんは見知らぬあなたの言葉を
最初から疑ってかかっているからです。

(既存顧客で信頼性を確立していれば話は別ですが…)

だから、最初は、あなたの声に耳を傾けてもらえるように
お客さんに「この人は私の仲間の部類だ」と思ってもらうことが必要です。

同じ仲間だと思ったら、少しは話を聞いてくれる可能性があります。

そのために、お客さんの悩みに「共感」します

「昔、あなたと同じようなことで悩んでいたんです。
その時は、こんなこと、あんなことがあって…」みたいな。

そうすると、お客さんは
「あっ、この人は私と同じだ」と思うんですね。

お客さんにそう思ってもらうために
「お客さんのリサーチが重要」と言われるわけです。

お客さんのコアな悩みや感情
超具体的な状況などが描写されていればいるほど
お客さんはあなたの声に耳を傾けます。

その後で、この商品でその悩みを解決できた
その結果、こんな素晴らしいことがあった
と伝えれば、お客さんは商品に興味が湧きます

(アフターを描写するんですね)

そこで、なぜその商品が悩みを解決できるかという
「理由」をわかりやすく説明します。

大雑把に言えば、これが「説得」の流れです。

ちょっとセールスライティングを勉強した人は
言葉でお客さんを説得しようとします。

でも、それではなかなか売れるセールスレターを
書けるようにはなりません。

お客さんのことを良く知っていれば
それでも、そこそこ売れるコピーを書くこともできますが

クライアントの商品のこと、お客さんのことをよく知らずに
テクニックでねじ伏せようとするから大失敗します。

説得とは、お客さんの行動と考え方に「影響を与える」技術であって
お客さんの行動や考え方を変える技術ではありません。

あくまでも、
お客さんが行動や考え方を変えるのはお客さんの意思です。

当たり前のことですが
ついテクニックに走りがちなので注意しましょうね。

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

いつも、ありがとうございます。

米野敏博

 

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