from: 藤村紀和
セールスライターにある格言、
「感情でモノを買い、理屈で正当化する。」
よく聞く格言ですよね。
これは理事の吉田さんも先日、
彼自身のメルマガに書いてまして、
吉田さんご自身、先日酔っ払った勢いで
5冊ほど本を衝動買いされたそうなんですね。
その買った本のタイトルがまたすごい。
・五輪書 (宮本武蔵)
・武士道 (新渡戸稲造)
・代表的日本人 (内村鑑三)
・啓発録 (橋本佐内)
・葉隠 (肥前藩士録)
the 教養の塊です。
こんな本を読む人って、普通と違いますよね！
という感想を持ちませんか？
ご本人はメルマガにてこう仰ってます。
———————-
【感情】こういう本を持っていたら
なんか頭がよさそうに見える
【理性】自分の勉強のため
メルマガのネタになる
いやいや、勉強ですよ、勉強！
それに、こうやって
メルマガのネタにも
なってるじゃないですか。
———————-
頭良さそうに見てほしい願望が？
本だけに、読み通り？笑
ただ吉田さんに限らず、人であれば
その人がその行動を取るのには必ず理由があります。
人がものを買おうと思ったときに
最初に動くのは「感情」ということですが、
当然その感情を呼び起こしているものがあります。
さて、なんでしょう。
リサーチの真髄って、
実はここを明確にしていくことなんじゃないかと思います。
感情を巻き起こしているのは何か、です。
感情が動くメカニズムは、こうです。
五感を通して感覚を得る
↓
思考(自我)を通す
↓
過去の経験と照合する
↓
感情が動く（苦しみ、喜びなど）
こんな流れです。
五感で感じたことを自分の思考を通して、
「楽しい」「辛い」と言った感情になるわけです。
そこには過去の経験が大きく関与しますし、
だから「こうなりたい」という願望も生まれます。
例えば、
「カッコよく見られたい」という感情には、
過去にその要因があるわけです。
好きな女性にフラれるどころか氣持ち悪がられたとか、
逆に昔カッコよくモテてその頃よもう一度…とか、
何かしらあるわけで。。
そして、痛みの回避・不安や不満の解消、
「こうなりたい」という願望・名誉や自慢なんかをするために、商品を活用しようとします。
この回避が大きくなるほど購買意欲が高まりますね。
さらにこの要因が人に言えないモノであれば、
これらを隠すため別の言い訳をつける…
という流れになっております。
なのでリサーチシートでも、
ペルソナがどういう生活をしているとか、
どんな場所が好きでどんなところから情報を得るのか？
そんな内容を書く欄があったりしますよね。
これも、
・どんな過去を持つ人か
・どんな思考を持つ人か
この辺りを明確にする設問なんだと思うわけです。
その人の過去の言動には、
購買に繋がるたくさんのヒントが詰まっています。
そこから感情を動かすことができれば、
きっと購入してもらいやすくなります。
物を売るときにも
「感情を揺さぶる要因はなにかな」を
意識してみてください。
