From：昌子 幹
先日、ある業者さんにエアコンの
クリーニングをしてもらいました。
３年ほど前にもやってもらったのですが
やっぱりクリーニングするのとしないのでは
全然違ったので、またお願いすることにしたのです。
前回お願いした業者さんの名前は
忘れてしまったので、
ハウスクリーニングの総合サイト
みたいなところで新たに探すことに。
いくつか登録している業者があるのですが、
値段もサービス内容もどこも似たり寄ったり。
まあ、知らない人を家に上げるわけですから
何となく真面目で人が良さそうに思えることと
希望の日時に来てくれることの２つを条件に探し
ある業者さんに依頼することにしました。
事件が起きたのは、
その当日のことです。
来てくれた担当者さんは
とても明るく親切な感じで一安心。
ただ、驚いたことに
大阪から来てくれていたのです。
僕が住んでいるのは京都なので
渋滞がなかったとしても
車で１時間くらいはかかります。
ちなみに作業費は税込11,000円。
何となく申し訳ない気持ちになりつつも
作業はスタート。
１時間半くらいでしょうか？
滞りなく作業が終わり
代金を支払いながら
僕は気になっていたことを
尋ねました。
「１日に何軒くらい回るんですか？」
「今日は３軒でしたね。
神戸と大阪と京都（ウチ）です」
え？ということは
１日の半分くらいは移動時間？
それは３軒が限界だな。
しかも、１日の売上は３万円。
「あの、、、それでペイするんですか？」
余計なお世話とは思いつつも
つい聞いてしまいました。
「まあ、トータルで考えているので」
なるほど、確かに名刺には
「おうちの総合クリーニング」
と書いてある。
ということは、この後
アップセルを仕掛けてくるわけだな。
僕は身構えました。
ところが、、、
「本日はご依頼いただきありがとうございました。
それでは、これで失礼しますね！」
爽やかな笑顔でそう言うと
彼はそそくさと帰って行ったのです。
「え、、、何もしないで帰っちゃうの？？」
いやいやいや、傷つくわー。
家の中あちこち見たよね？
エアコンの部品を洗うのに風呂場も使ったよね？
何も気づかなかった？？
この家に住んで早17年。
自慢じゃありませんが
あちこちに問題が発生しています。
例えば、
風呂場の汚れが取れにくくなってきたし、
玄関の床の一部は少し凹んでいるし、
先日に至ってはゴキブリが侵入してきたので
家の中のあちこちに小さなゴキブリホイホイ
みたいなのを置いているのです。
なので、もしエアコンのクリーニングをした後に
お風呂の汚れが付きにくくなるコーティングとか
ゴキブリを一網打尽にする秘密兵器とかを提案されたら、
かなりの確率で僕は申し込んでいたでしょう。
何度も言いますが、
見ず知らずの男性を家に上げるのは
相当ハードルが高いのです。
ところが、彼は
数多の恋敵を尻目に
その高いハードルを乗り越えて
僕の家に上がりこんだばかりか、
その明るい人柄と丁寧な仕事ぶりで
僕の信頼をわずか１時間半の間に
獲得してしまったのです。
なのに、何もしないで帰るなんて、、、
それでもあんたは男か！
なんてのは冗談ですが、
まあ、もったいないですよね。
もし、家全体をクリーニングすることが
その業者さんが提供できる最大の価値であれば、
例えば、、、
エアコンのクリーニング
↓
お風呂場のクリーニング
↓
家全体のクリーニング
といった感じでバックエンド商品を
アップセルしていけば
いきなり高額なハウスクリーニングを提案するより
受け入れてもらいやすくなりますし
結果として顧客一人当たりのLTVもグンと上がります。
バックエンド商品で
利益が出ることが分かっていれば
エアコンのクリーニングで
利益を出す必要はありません。
ギリギリまで下げればもっと
エアコンクリーニングの注文が入るでしょう。
失礼ながら、
エアコンのクリーニングなんて
素人からしたらどこも同じに見えるので
結局、安いところが選ばれやすいのです。
しかも、エアコンのクリーニングに
オプションとして室外機のクリーニングなどを
クロスセルしていけば
最初から利益が出る可能性もあります。
これが、セールスファネルの力であり、
セールスファネルを設計することは
コピーライターにとって
とても重要な仕事の一つです。
エアコンクリーニングに限らず
こういったセールスファネルを組んでいる
企業はあまりないので、
セールスファネルを提案することは
お客さんからすれば
とても価値あるサービスになるのです。
そして、その上で
そのファネルを動かすための
LPだったりセールストークの
スクリプトを提案していけば、
コピーライティングの仕事も取りやすくなるし
単価も上がりやすくなります。
つまり、どんなビジネスでも
セールスファネルは必須なのです。
それでは、また。
P.S.
彼にも教えてあげればよかったかしら。。
