from: 藤村 紀和
年末年始のお休みのときって、
地元高校時代の友人たちと呑む機会が増えませんか？
今年の年始実際やってしまったことなんですが、
仕切り屋さんが居ないと大変なんですよね。
「どこ呑み行く？」と投げ掛けたあと
いつまで経っても意見がまとまらず、
少し時間が経って
「とりあえず行くか」で行くと
「今満席でして…」
とタイミングを逸してしまいました。
お腹ぺこぺこのまま何店か回るハメに。。
予め二者択一で店を出しておけば良かったんですよねぇ。
マーケティングなんかでも
こうした “選択” を上手に使い売上げを確保しています。
居酒屋に行くとよく目にする、
「今日のおすすめ」
「今月のビール」というのも
選択する不安や面倒さを失くす工夫。
以下は見聞きした情報なんですが
何かのヒントになるかもしれないので
いくつか紹介しますよ。
セールスライティングでも使えると思います。
その1．
米国のあるアパレルチェーンでは
試着室に入った際に服を掛けるフックに
「絶対欲しい！」と
「欲しいかも」というラベルが貼ってあるとか。
そして「絶対欲しい！」に掛けたお客は
大抵その服を購入するんだそうです。
その2.
あるアジアの小売りチェーンでは、
買い物かごを2種類用意しています。
色分けして
・店員に声掛けしてほしい
・一人で静かに見て回りたい
という便利な形にしてるんですが、
“かごを持たない” という選択肢を取りづらくしてるんですね。
かごを持つと
たくさんモノを買いやすい
という心理もあり、
必ずかごを持たせる工夫をしています。
これらは2択で行動をするように促していますが、
値付けをするのであれば3択でいきます。
よく知られる「松竹梅」ですね。
価格設定を3段階にすると、
半数が真ん中を選ぶって言われます。
最も高いものだと、
・品質は良いはずだが、自分には勿体ないかな
・もし選択を失敗したらダメージが大きいな
という心理を抱きやすいですね。
最も安いものだと逆に、
・セコい、ケチと思われないかな
・やっぱり一番安いから満足感が足りないかも
と思いがちに。
損得勘定や世間体を考えると真ん中がちょうどいい。
2択だと、約7割の人が
安いほうを選ぶというデータもありますし、
4択以上だと「選ばない」
という選択が高まりやすい。
こうした行動心理学は
人がどう動いているのか？
を知れる教養としても興味深いものですね。
ライティングだけでなく
営業や普段の会話にも活用できそうなので
たくさんの事例をINPUT＆OUTPUTするのは
おすすめです。
