From：昌子 幹
はぁ、久々に同じセールスレターを
３回も書き直しました。。
もちろん、書き直しっていうのは
めずらしくもなんともないんですが、
通常は、初稿を提出してクライアントに
チェックしてもらい、
細かい言い回しなどを修正する程度で
だいたいはOKが出ます。
が、今回は毎回ほぼゼロからのやり直し。。
しかも、３回。。。
なんで、こんなことになったのか？
結論から言うと、
ペルソナの設定について
双方に認識の違いがあったから。
というのも、今回の商品
ターゲットとする市場の
あらゆる層の問題を
解決できてしまう商品だったんですね。
いわゆる「何でもできます」的な商品です。
ですが、ご存知の通り
僕たちの世界では
何でもできる＝何もできないと
言っているのと同じ。
そこで、ターゲット層を
絞り込んでレターを作ったんですが、
「やっぱり、こっちの層を」
「もう少し、こっちよりに」
みたいな感じで毎回少しずつ変更になったわけです。
で、その度に打ち合わせをするんですが、
どうも狙っているターゲットがはっきりしないというか、
クライアントさんと僕との間の認識がずれてしまう。
どうしたもんかな？
と悩んだ末に作ったのが
カスタマージャーニーマップです。
これは、どの市場でも同じだと思いますが、
お客さんっていうのは最終的なゴールがあるんですね。
だけれども、当然ながら最初から
そこにいけるわけじゃありません。
ゼロからスタートして、いろいろな障害を
クリアしながら段階を経て登っていくわけです。
例えば、コピライターであれば、、、
レベル１）ひたすら勉強するも仕事が取れない
レベル２）副業として始めるも単価が安い
レベル３）専業ライターとして独立するも売上が安定しない
レベル４）仕事が増えて外注に出すもクオリティが安定しない
レベル５）自分が書かなくても売れるレターが作れる
みたいな感じでしょうか？
（あくまでざっくりイメージです）
で、当然のことながら
どのレベルにいる人も
もう一段階レベルアップしたいわけですが、
それがなかなかできない。
なぜなら、レベル毎に障害があるから。
例えば、さっきのコピーライターの例で言えば、
レベル１の障害は「仕事の取り方がわからない」とか。
その障害を乗り越えるための解決策として
商品を提示するわけですが、
これを１枚のチャートにして作っておくと
販売する商品がどのレベルのどんな障害を
解決するかが一目でわかるるんですね。
で、今回もこのチャートを作って
クライアントに渡したところ
とてもわかりやすいと喜んでもらえて、
「このレベルのこの障害を
解決する商品でいきましょう」
ということで明確になりました。
でも、このチャートを作るベネフィットは
もうひとつあって、商品戦略が
とても立てやすくなるんですね。
例えば、レベル１の障害を
解決する商品はあるので、
次はレベル２のための商品を作りましょう
っていう話になりやすいんですね。
で、当然、そうなれば
その商品のプロモーションを
依頼される可能性も高いわけです。
というわけで、
カスタマージャーニーを作ることは
あらゆる意味でいいことしかないので
ぜひ、あなたも作ってみてください。
ていうか、僕も最初から作っておけばよかった。。
それでは、また。
昌子 幹
