売れるお客様の声を取る意外な方法

From:昌子 幹

お客様の声がセールスレターの中で
最も重要なパーツの一つであることは
今さら言うまでもないでしょう。

実際、LPをヒートマップで分析すると
お客様の声のパーツは他のパーツに比べて
とてもよく見られていることがわかります。

要は、お客様の声が見込客が行動を決定する際の
とても重要なファクターになっているわけですね。

だけれども、、、

見込客を行動に促すような
魅力的なお客様の声を取るのは
なかなか難しいのが現実。

なので、僕は
クライアントにお客様の声の取り方を伝えたり、
リサーチがてらお客様にインタビューしたりして
自分で声を取ることもあります。

ですが、最近、ある人から
とても素晴らしいお客様の声の取り方について
教えてもらったので、

今日はその方法についてシェアしたいと思います。

彼女は、僕のクライアントさんが
主催しているある講座の受講生です。

僕は、受講生がその講座を卒業して
プロとしてデビューするにあたり

彼らのサービスを販売するLPの作成依頼を
受けることが少なくないのですが、

彼女もまたその中の一人でした。

まあ、ぶっちゃけ、彼らには
その分野での経験も実績もないので
この類のLPを作るのは難しいです。

なので、LPを作成する前に

「お客様の声をいただくことを条件に
できるだけたくさん無料で
サービスを提供してください」

と全ての受講生にお願いしています。

もちろん、お客様の声の取り方も
教えるのですが、
なかなか良い声が集まらない。

「良かったです」
「前向きになれました」

といった感想レベルの
声がほとんど。

基本的にお客様の声の質は
サービスの質に比例するので
駆け出しの時は仕方ない部分もあります。

ところが、冒頭の彼女から
送られてきた声を読んでいて
僕は目を見張りました。

なぜなら、声を読んだだけで
そのお客様にどんな変化があったのか?

どのように満足しているか?

彼女がどんな姿勢で
サービスを提供しているか?

手にとるようにわかるのです。

しかも、そんな声がいくつもある。

彼女はいったいどうやって
これらのお客様の声を取ったのか?

彼女の提供するサービスの質が
他の受講生と比べて
飛び抜けて高いわけでもないはず。

もちろん、マーケティングに関しても
まったくの素人です。

不思議に思ったので、メールで
詳しく聞いてみることにしました。

すると、思いがけない内容が
送られてきました。

それは、、、

お客様の声を依頼する際に
サービスを受けたいただいたことに対する
「お礼の手紙」を併せて送っているとのこと。

「なーんだ、そんなことか」
と思いました?

いえいえ、ただのお礼状じゃないですよ。

実際に見せてもらったのですが

一人一人に対して
感謝と尊敬の気持ちを込めて
とても丁寧に書いていることはもちろん、

サービス提供時の内容を振り返り、

さらには、お礼文の中に
お客様の声で使ってもらいたい
キーワードを意図的に
散りばめているのです。

このようなお礼状が送られてきたら
相手はどうするでしょうか?

まず、その内容に喜び、自分もできるだけ
丁寧な内容にしようと思うでしょう。

そして、書く際には
お礼状の文面を参考に、

当日の場面を思い出しながら
文中にあるキーワードを使って
感想を書いていくでしょう。

結果として、
とても魅力的なお客様の声が
出来上がったのは
当然のことかもしれません。

もちろん、僕がこの方法を
彼女に教えたわけではありません。

というか、その視点が
僕にはありませんでした。

彼女が自分で考え実行したのです。

マーケティング的には
全く素人の彼女が、です。

いやー、反省しました。。
というか、逆に教えられました。

それはともかく、、、

繰り返しますが、
お客様の声はとても重要です。

お客様の声から
セールスレターのアイデアが
浮かぶことも少なくありませんし、

もっと言うなら、
お客様の声だけで
セールスレターを作ることもできます。

にもかかわらず、セールスライターって
ライティングでなんとかしようとするあまり
お客様の声を軽く見ていることが多いんですね。

とてももったいない話です。

もちろん、お客様の声を取るのは
基本的にはクライアントの仕事になるんですが、

例えば、今日お伝えしたような方法を
アドバイスしてあげたり

この方法を使ってクライアントの代わりに
お客様の声を取ってあげたりすると

より喜ばれると思いますよ。

(販売する商品やサービスによっては
難しい場合もあると思いますが)

それでは、また。

昌子 幹