セールスレターを書く時の心構えとして
「友人に商品を紹介するつもりで書く」
というものがあります。
これには色々な意味があると思います。
一つは、
商品のことを良く知る必要がある
ということですね。
それも、単に、
どんな特徴のある商品なのか
を知るのではなく
それを使った後、手に入れた後に起こる変化
つまりベネフィットを知るということ。
もちろん、見込み客を良く知っている友人になりきって
ベネフィットを考えます。
だから、「セールスライターは俳優のようなもの」
と言う人もいます。
ここでは“友人”というのがポイントですね。
見込み客の性格とか、日常とか、悩みや問題
趣味や信じていることをぼんやりと知っている。
だから、
「この商品があれば〇〇になるよ」
って言えるわけです。
そして、この“友人”ってのが
別の大切な意味を持ちます。
それは、見込み客との関係構築。
商品の特徴やベネフィットを伝えようとすると
どうしても上から目線になってしまいます。
それが見込み客からすると“レクチャー”に感じてしまう。
でも、同じことを友人が言っても
上から目線のようには感じられない。
それは関係性が構築できているから。
だから、セールスレターの最初の方で
見込み客との関係性を築くのが重要なんですね。
でも、言葉で言うのは簡単だけど
難しいですよね…^^;
一般的には、
“見込み客の悩みや願望に共感する”
とされていますし
実際に多くのセールスレターがそうなっています。
ただ、
「こんなことで悩んでいませんか？」
「このようになりたいと思いませんか？」
みたいなことを書くだけでは
関係性を構築するのは難しいです。
そこには“友人”だからこそ言える
見込み客への思いやりや尊敬の念などの要素
が必要です。
なかなか説明が難しいのですが…^^;
そういう気持ちの部分が
どうしても文章に出てきてしまうんですね。
だから“友人”になりきって演技をしよう
ってことです。
あなたが“友人”として感情移入すればするほど
あなたのコピーは強力になります。
いつも、ありがとうございます。
米野敏博
PS：
JMWAはセールスライター業界の発展のために、
セールスライターの地位向上を目指しています。
メルマガを登録していただけると
他では手に入らない
「売れるキャッチコピーはどっち？」
を無料で入手できます！
