読み手の“信じない”を打破せよ

こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。

今日はあなたのセールスレターの反応を劇的にアップさせる
まだ日本では知られていない
「ABTフォーミュラー」をご紹介します。

あなたもセールスレターの効果を阻む3つの壁はご存知でしょう。

「読まない、信じない、行動しない」です。

この「ABTフォーミュラー」は
読み手の“信じない”の壁を乗り越えて
あなたの主張を受け入れてもらうための画期的な方法です。

この「ABTフォーミュラー」は
海外の優秀なコピーライターが書いた本の中で
紹介されているものです。

まだ日本語訳されていませんので
多くの競合は知りません。

ですからこの方法使えば
他のセールスライターが「なぜ?」と
驚くような効果を上げることが可能になります。

しかもこの方法は
あなたがこれまで知っていること、やっている事を
ほんの少し形を変えるだけでできてしまう簡単な方法です。

つまり、ある意味“考え方”を変えるだけで
できてしまいますので
ぜひ、あなたのセールスレターにも活用してみてください。

ところで、
あなたも読み手の“信じない”の壁を乗り越えるためには
証拠が必要だと言う事は充分承知しているでしょう

ここで言う証拠とは
権威ある人・機関の研究結果や考察
第三者の声(テスティモニュアル)
実績などです。

どんなセールスライティングの本を見ても
この証拠が大切だと言っています。

また、あなたがライティングの講座に行っても
必ずこの証拠に関する話が出てくると思います。

実際に効果のあったセールスレターにも
この証拠が必ず掲載されています。

だからあなたもリサーチの時にこの証拠を探して
セールスレターに使っていると思います

ですが、この証拠いくら羅列しても
読み手はその証拠を見たからといって
あなたの主張を受け入れるとは限りません。

なぜなら、あなたが集めて掲載した証拠は
読み手にとってはデータの羅列でしかないのです。

論理的には理解できても
その証拠だけでは
読み手の感情をかきたてる事はできませんよね

あなたも他のセールスレターを読んでいる時
知らなかった証拠(データ等)が提示されると

「へーそうなんだー」とは思うでしょうが
感情を揺さぶられる事は無いと思います。

もちろん、顧客の声では
感情を揺さぶるような表現をするよう心がけているとは思いますが

いかんせんそのような顧客の声が頻繁に見られるようになったので
顧客の声自体があまり信用されていなくなっています

ですから、証拠を提示するときには
合わせて読み手の感情をかきたてるような書き方が重要になります。

その書き方がこの「ABTフォーミュラー」です

実際にこのフォーミュラを開発したコピーライターは
この方法を使ってセールスレターのヒット率を
20-30%だったものを60-80%にアップすることができました。

もちろん、この「ABTフォーミュラー」だけの成果ではありませんが
彼の成功の裏にある秘訣の一つが「ABTフォーミュラー」です。

では、その「ABTフォーミュラー」とはどういうものでしょうか?

その解説をする前に、ここまで読んで、あなたは
「ABTフォーミュラーを知りたい!」
という気になりませんでしたか?

実は、ここまでの文章も
「ABTフォーミュラー」を真似て書いています!

この効果を体験(?)していただくために
多少、オープニングで“盛り”ましたが許してくださいね ^^;

(レターの成果が劇的にアップするのは事実ですが、
そのためには、それ以外の要素もあるので…)

さて、話を戻すと
「ABTフォーミュラー」とは…

(証拠)And(証拠)and(証拠)…
But(読み手の緊張を呼び起こす話)
Then(主張を裏付ける結論)

の形をしたものです。

AndとButとThenの頭文字を繋げて
「ABT」ですね。

すみません。
わかりにくいですかね(^^;

ザックリと言うと
証拠をストーリー形式で伝える
ということです。

例えば…

・A薬はインフルエンザウイルスを非活性化するデータがある
しかも(And)
・解析の結果、新型コロナウイルスは
インフルエンザウイルスと同じ構造

でも(But)
・新型コロナウイルスがインフルエンザウイルスと違う
たった一つの特徴がA薬の効き目を低減させることが判明
・その特徴とはウイルスが細胞内に侵入した時に
ある特殊な膜を作ること
・この膜を破壊すればA薬が効果を発揮できる
その膜を破壊するために作られたのがB薬

つまり(Then)
・A薬と同時にB薬を投与すれば
新型コロナウイルスの増殖を抑え
ウイルスを退治できる

(もちろん完全な仮想話題です…)

聞いてみれば当然のようなことですが
単に証拠を羅列して読み手に考えて納得してもらう
のではなく

物語形式にして自然に納得させて
同時に感情を揺さぶる
っていうやり方です。

反応の良かったセールスレターを見てみると
そのような形になっているものが多いことに気づくと思います。

ぜひ、そういう観点で
あなたのセールスレターを見直してみてください。

読み手が読み進めやすくなりますし
反応も上がるのではないかと思います。

もし、この本(英語)に興味があるなら
コチラ

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

いつも、ありがとうございます。

米野敏博

PS:
JMWAはセールスライター業界の発展のために、
セールスライターの地位向上を目指しています。

 

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