セールスライティングにおいては
ペルソナ・リサーチを通して
ペルソナが抱えている悩みや問題、信念などを把握することが重要
ということは疑いの余地がありません。
そのために必要なことは、ペルソナへのヒアリングです。
個人で活動しているセールスタイターは
場合によっては、ペルソナにヒアリングすることが
難しいかもしれません。
それでも、ペルソナに近い人
ペルソナと同じ悩みや問題を抱えている人への
ヒアリングは、是非ともやって欲しいと思います。
この場合、ヒアリングと言っても
形式ばったものである必要はなく
単なる雑談の延長でも構いません。
聞かないよりは聞いたほうが絶対にいいです。
では、その時は
どんな順番で、何を聞いていけば良いのでしょうか？
実は、この順番を間違えると
せっかくのヒアリングが、本当の雑談になってしまいます。
ある程度、相手との会話がスムーズになってきた段階で
その人の悩み、抱えている問題についての話に入っていきます。
もちろん、いきなり
「何か悩みはない？」と聞くのではないですよ。
「前に、〇〇について困っていたようだったけど、今はどうなの？」
とか
「先日Aさんから、〇〇で悩んでいるって相談があったんだけど
どう、答えたら良いと思う？」
という感じで、話を切り出します。
相手が今でも悩んでいたら「私もそう」と言うでしょう。
もし、既に解決済みでも無駄ではありません。
どうやって解決したのかを聞くことも
コピーを書く上で参考になります。
悩みの確認が終わったらいよいよ本番です。
時間軸で行動と感情を把握するように聞いていきます。
その時、その背景がイメージできるように聞くことが大事です。
なぜなら、行動と感情の裏には
必ずその行動や感情を伴わせる背景があるからです。
その背景にこそ、コピーを書く上での重要なヒントがあります。
例えば、相手が、
子供も大きくなってきて
教育にお金がかかるけど給料が全然上がらない。この先も、上がる見込みがない。
どうやって、やりくりしようかと悩んでいる。
とします。
それに対して何をしているのかを聞きます。
人は何かしらの課題を持っているから行動します。
副業で少しでも稼ごうと思って
自分にできそうな副業を探している
と返ってきたとしましょう。
ちなみに、「何も行動していない」という場合にも
それは重要な情報になります。
そこで終わりにしないように。
「行動しない」という行動をしているからです。
自分に合った副業を探しているとすると
次に聞くと言うか、探るのは「感情」です。
行動には何かしらの感情が伴います。
なぜ、副業を探しているのか？
教育費がかかるからだとしたら
なぜ、教育費がかかるから副業を探すのか？
子供の友達が皆、塾に行っているので
塾に通わせられない自分が恥ずかしいとか自分に学歴がないばかりに辛い想いをしたので
子供にはそんな想いはさせたくないとか
色々な感情があるはずです。
最後に、その行動や感情を伴う背景を確認します。
子供に塾なんかに行かなくても勉強はできるだろうと言ったら
「うちは、〇〇ちゃん家みたいにお金持ちじゃないから？」
と子供に言われたとか奥さんから
「お友達の間でウチだけなんだよね。
節約するから、なんとかならないかなぁ」
と相談されたとか。
相手との関係性によって
どこまで深く聞けるかは変わってきますが
その感情や行動がどんな状況のときに起こったのかを聞くのは
非常に重要になります。
極端な話、コピーで同じ情景を描くことができれば
その瞬間に読み手（ペルソナ）の感情が昂って
問題解決の意欲が湧くからです。
逆に言えば
ペルソナの行動や感情の背後にある状況が分からなければ
良いコピーを書くことができないということです。
ペルソナらしき人にヒアリングするのは大変ですが
是非ともチャレンジして欲しいと思います。
あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。
いつも、ありがとうございます。
米野敏博
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