from: 藤村 紀和
セールスコピーを書くにあたり、
切っても切れないのがマーケティングの知識です。
セールスコピーを書くときに使うのは
DRMというマーケティング手法ですね。
(ダイレクト・レスポンスマーケティング)
このDRMを学習するのに最適教材がありましてね、
それが、通販番組。
以前記事にも書いたのですが、
やっぱり教材として面白いですよ。
先日たまたま観た通販番組の、
力の入れ様が凄かったんです。
まず面白かったのが、
ストーリー仕立ての商品紹介なんです。
コンセプトが面白かった。
還暦間近の男性タレントに年頃の娘がいて、
その娘が初めてパートナーを父親へ紹介する。
今まで父親は「会わん」と言ってきているなか、
アポなしで会わせることを決行した企画でした。
そういうシチュエーションの中で、
父親の機嫌を取るための商品を選び持って行く…
という展開です。
そこで娘(とパートナー)が持って行った手土産が、
魚好きの父親が手軽に調理できるように
電子レンジで簡単に焼ける蓋付プレートでした。
これを番組内で、どんなに優れモノなのかを
紹介していく流れです。
ここからは料理に対する問題点、例えば
・魚はグリル焼きすると片付けが面倒
・取り出して焼き加減をいちいち見るのは手間
・肉を焼くとき外は焦げ付き中は生焼けがある
・肉を焼き過ぎるとパサついて不味い
・総菜の揚げ物は電子レンジでベトつき不味い
などなど、一般的な内容を伝えた後には、
商品が他と違う特徴を説明していきます。
マイクロ波が気になる人向けに、
素材には直接マイクロ波が当らない構造であることを伝えます。
他にも、しっかり実演もしますし、
起用するタレントもテレビでよくみる人を複数起用。
(しかも年代やジャンルも混ぜてます)
値段の出し方も、巧妙です。
最初の値段聞いたとき、
「え？高いな」
と思わせる額を提示し、
そこから理由をつけて1万円を切る価格にし、
更に特別クーポンを使えば更に1,100円引きと
段階つけて値引きしてます。
更に更に期限内は送料無料を出して、
タレント陣が「お得だね～～」と空気をつくる。
若い俳優の子は
「これなら自分の親に贈って楽して欲しい」
と後押しを入れてくるのも印象的でした。
最後はストーリーのなかで、
料理ができない娘が使って父親に料理を作り、
父ちゃんから『これなしじゃお前ダメだろ～』
と言って締める…
という、単なる紹介やわざとらしさを打ち消した内容で、番組として充分楽しめる内容でした。
各パートがとても参考になるのは勿論のこと、
(ベネフィットや価格の提示方法などなど)
実のところは、全体像と
最後到達するゴールまでの導線を
緻密に作ることが重要です。
伝えるべきところで伝え、
相手に考えさせずに受け入れてもらうよう伝える。
そのための構成力を身につけていきましょう。
そして焼き魚を簡単に食べたい自分が、
フリーダイヤルの番号をプッシュしていたことはいう間でもありません。
