from: 藤村 紀和
JMWAのメルマガを読んでくださる方には
セールスライターの方も数多くいらっしゃいます。
セールスライター最大の業務は、
商品サービスの売り上げ貢献ではないでしょうか。
クライアントの要望を叶える事なら
なんでもやれるといいですね。
クライアントは売れる商品・サービスを作るため
日夜努力しているわけで
そこへ力になれればそんなイイこと無いですよね。
ということで、
今回は売れる商品・サービスを
作るポイントをおひとつ。
それは何かといえば、、、、
「お客様に聞くこと」です。
なんだ、そんなことか。
聞いたことあるよ。
まぁよくある話なんですが、
商品サービスを作るときに2種類あるのは
聞いたことありませんか？
マーケットイン
プロダクトアウト
この2つです。
ざっくり言うと、
お客さんのニーズを中心に商品を考えるのが
「マーケットイン」
世の中にない新しい商品を考えるのが
「プロダクトアウト」
と言われています。
マーケットインのように、
お客さんが求めているモノを出せば
購入してもらいやすくなります。
で、イメージとして、
自分が作りたいもの・いいと思うものを
提供するのがプロダクトアウトと言われがちです。
ただプロダクトアウトだって
実際はお客さんの声を聴いてるわけで、
ニーズに合わせ聴き込みしたうえで
世に無い新商品や新しい価値を”創る”わけです。
何にせよ「お客様に聞くこと」が
必要なことと改めて認識してもらえたのではないでしょうか。
以前こんな失敗したことがあります。
自分がセールスライターを習った時代
盛んに言われていたことがあります。
整骨院や美容室をターゲットにして、
チラシやWEBページを提案しよう
と言われてました。
いわゆるエリアビジネスをしている、
個人客がターゲットのお店です。
そこで仕事が取れるように、
説得材料やベネフィットをしっかり固め
サンプルも作ってみました。
そしてFAXしてみたり
知合いにお店を紹介して貰い
営業活動をしてみました。
自信もって事前準備しましたし、
「これで何店仕事取れるかな」
と意気込んだものです。
ところが結果は惨憺たるもの…
『今お得意さんもいっぱいだから、
新規は考えてない』
たまたまその店はそうだろうと思い、
次に行ってみても結果は同じ。
『特に求めていません』
という結果に終始してしまいました。
事前準備していた時間も経費も
無に帰してしまったんですね。
今思えば、
事前にお店へ自分が客として行き、
世間話で情報を集めれば良かったんです。
それに
「これいいな」
と思ったり、
「こうすると買いやすいな」
と感じることがあれば
そこから提案のため企画すれば、
余計な失敗をせず済んだんですよね。
「お客様に聞くこと」
の大事さが伝わってくれたら幸いです。
予算が潤沢ならいろんな手段を使い
多数の人から意見を集められるでしょう。
そこから商品サービスづくりに反映できます。
ただ実際はそうもいきませんね。
エリアビジネスはスモールビジネスですから。
そんな時はたった一人でいいですから、
そのお客さんを徹底的に深掘りする。
ここでもセールスコピーの基本である
ペルソナが活きてきます。
全ては繋がってるんですよね。
参考になれば幸いです。
