目次
こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。
今回は、ちょっと抽象的ですが
本当に無茶苦茶大事な話をします。
それは「見込み客の信念」についての話。
見込み客の信念とは
簡単に言えば、見込み客が信じていることです。
見込み客リサーチでいうところの「Belief」ですね。
例えば、
「お金持ちは、よりお金持ちになる」としましょう
（ここに書いたのは、あくまでも例ですよ）
信念の具体的な内容としては
（一人起業家）
お金があれば、自分の不得手なことは外注できるので
自分の得意なことに集中できるので成果が上がり
益々、儲けられる
（投資家）
お金があれば、有利な条件で不動産や株などを買えるので
益々、お金が増える
（店舗オーナー）
お金があれば、利幅の大きい高額商品を手に入れられるので
益々、儲けられる
などなど。
ある意味「思い込み」に似たものです。
正しいとか正しくないとかではありません。
「信念」の利用の仕方
じゃあ、このような人に商品を売る場合を考えてみましょう。
まず注意しないといけないのは
見込み客の信念に真っ向から反対したら「絶対に」売れません！
すぐに反論されるだけです。
最悪の場合には、
「お前は、俺をバカにしているのか？」
ってなってしまいます。
だから、
最初は見込み客の信念を肯定します。
例えば、先ほどの社長を例にすれば
「お金持ちは、よりお金持ちになりますよね。
お金があれば、自分の不得手なことは外注できるので
自分の得意なことに集中できるので成果が上がり
益々、儲けられるんですよねぇ。ズルいですよねぇ。」
と言います。
そうすると、あなたの言葉がすんなりと頭に入ります。
これが超重要。
なぜなら、これで、あなたの言葉を受け入れる
という道が通ったことになるから。
「信念」を書き換える
次に、ここからが、商品によっては色々と違うのですが
その信念を強調したり、少しばかり信念の書き換えを行います。
信念の書き換えっていうのは、例えば、
「お金持ちは、よりお金持ちになりますよね。
そのお金で外注できるからですよね。
でも、全てのお金持ちが
上手に外注して儲けているんじゃないんですよ。
なぜなら、外注先はピンキリですから。
外注を使って成功しているお金持ちは、
優秀な外注先に依頼しているから
益々、儲けられるんですよ。
だから、優秀な外注先を知っているお金持ちは
お金を使って、益々、儲けられるんです。
優秀な外注先を知らないお金持ちは
外注先にお金だけを巻き上げられて
逆にお金をなくしているんです。」
というように、少しズラすんですね。
まあ、この例の場合には
ズラしていると言うよりも
絞り込んでいると言った方が良いかもしれませんが。
証拠と理由を忘れずに
もちろん、この主張に対する証拠が必要になりますが
この新しい信念を持ってもらったら
そこから自分の商品につなげます。
この例の場合だと
「優秀な外注先が使えれば、お金が儲かる」
になっていますので、もちろん
「優秀な外注先」をオファーするわけです。
通常は「一部のお金持ちしか使えない外注先」を
オファーするので、それなりの理由は必要です。
パッとの思いつきですが
優秀な外注先のナンバー・ワンが独立したので
とか
見込み客が必要としている仕事の分野に特化した新しい部署ができた
とか、例えばそんな感じの理由ですね。
こんな流れでセールスレターが構成されていれば
割とスンナリとあなたの主張を
受け入れてもらえるのではないでしょうか？
まとめ
見込み客は、そもそもあなたのことを信じていません。
信じられていないのに
「今なら、超一流の外注企業に割安で依頼できますよ」
と言われても、「はい、そうですか」と言う人は少ないでしょうね。
でも、自分が信じていることから出発して
そう遠くないことを言われたら
ある意味、信じざるを得ないわけです。
だって、それを否定したら
自分の信じていることを否定するわけですからね。
ただ、何度も言いますが
しっかりとした証拠や納得できる理由は
必ず必要ですよ。
そのためには、リサーチが大切！
ただ、見込み客の「信念」は
それほど大切だと言うことをお伝えしたいと思いました。
あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。
ありがとうございます。
米野敏博
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