from: 藤村紀和
世界中で貧富の格差・二極化が問題になっていますが、
日本も例外でなくなってきました。
セールスライターも二極化しつつあって、
右肩上がりのWEB市場のなかでは私らの活躍する場は
拡大してきているんですが、
そうなるほどにデキるライターに
仕事が集中することになります。
商品にもライターにも、
売れるには理由がある…です。
良いものである、という以上に
いかにあなたにとって必要なのか？
それをどう表現できるか？
ここが鍵になります。
先日もとあるサービスの売込みを体験しまして、
思うことが多々ありました。
たぶん良いものなんでしょうけどね。
ベネフィットが全然伝わらなかったんです。
その体験を共有させてください。
ベネフィットもないのに、
セールステクニックで攻めても
鬱陶しいだけだよ！ほんとに。。
声を大にして、言いたい。
「良い商品なのに、そんな売り方してたら誰も買わんよ」って。
ちょうど先月、
とあるサービスの売込みを受けました。
経営者や事業主が集まる学習会で知り合った方です。
そのサービスというのは、
歯に関するものでした。
体験会をやっているとのことで誘われました。
バックエンドまでのプロセスがどうなのか興味もあり、
ちょうど奥歯が弱ってきている感覚もあった自分です。
そうした面もあって体験会に参加しました。
体験会は複数人でやって、
学習と体験会の二本立て。
そこから個別面談しサービスコースと価格の提示
という流れでした。
※どちらもオンラインで実施
体験会のときは本コース受講者も交じり、
自己紹介のなかで「なぜこれをしているか」
の目的や理念など背景もしっかりしています。
そして効果効能を示しながらワークをしていきます。
僕はバックエンドの費用が気になり、
その後の面談も受けることにしました。
金額によっては受講も考えてました。
そして面談の日を迎えます。
前回の体験会の感想をたくさん聞かれ、
「今お困りの課題はなんですか？」
「そのお困りごとが解決されたらどんな気分ですか？」
「もしこのトレーニングをやったとしたら…」
と質問が矢継ぎ早に来ます。
イメージさせてきます。
余りこちらに会話の主導権を渡さず、
あたかも誘導されているようでした。
現に、このサービスがどんなカリキュラムか？
内容を明示することもなしに、
同じような質問が通算5回発生しました。
ベネフィットを感じられないのに、
段々辟易とし始めました。
そして、費用を聴いてみました。
コースが3種類(松竹梅)あって
スタンダードなコースが1年間で、、、
なんと、、、
30万円でした。
直接コンサルされて指導が受けられるのも
月に1回で、他のサービスはよくあるもの…
お断りしました。
なぜかって、、、
僕にとってのベネフィットが見えず、
お金を投じる価値を感じなかったからです。
証拠もないし、
僕が抱える不安を解消するフォローもないし、
そんな金額を払うだけの困りごとにもなってないし、
やたらとフューチャーペーシングばかりしてくるし。
やはり大事なのは、
ベネフィットを明確にする力と、
それを実現に向かわせるプロセスなんだなぁ、
そう思わずにいられませんでした。
ベネフィットが見えない状態で、
いくらセールスのテクニックをかましても
「買わん」ですよね。
売る技術を生かすも殺すも
ベネフィットありきだと思うんです。
だから大事なのは、
ベネフィットなんだよ！ばかばか！
…って、お相手に言いたかったです。言えばよかった。
ぜひあなたはこの逆を行ってくださいね。
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