オファー・リードの書き方

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こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。

さて、前回のメルマガでは
成約率アップの鍵はリードですとお伝えしました。

ただ、このリードは一流のセールスライターでも
なかなか良いものが書けないとも。

そこで、リードに関して唯一の存在とも言うべき
AWAI(American Writers & Artists Inc.)の書籍
「Great Leads」を元に

見込み客の心を掴むリードの書き方の説明を開始しました。

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「Great Leads」はAWAIから購入できます。

AmazonからKindle版も購入できますので
英語で良ければチャレンジしてくださいね。

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商品認知レベルに合わせたリード

「Great Leads」では、商品認知レベルに合わせたリードとして
商品認知レベルの高い方から

・The Offer Lead(オファー・リード)
・The Promise Lead(約束リード)
・The Problem-Solution Lead(問題解決リード)
・The Big Secret Lead(秘密リード)
・The Proclamation Lead(宣言リード)
・The Story Lead(ストーリー・リード)

の6つのパターンがあるところまでお話ししましたので
今日は、「The Offer Lead(オファー・リード)」
について解説します。

The Offer Lead(オファー・リード)とは

オファー・リードとは、その名の通り
取引(オファー)をストレートにアピールする型です。

商品、価格、割引額、特典、保証といった「取引」について
ヘッドラインもしくはオープニングの早い段階で明示するものです。

入会や商品のお試しを勧める「勧誘」型のリードは
このオファー・リードの派生形です。

「Great Leads」の6つのリード・タイプの中では
一番シンプルなものです。

通常のセールスレターでは
取引(オファー)は最後の方に出てきますよね?

価格とか割引とか保証などです。

でも、このオファー・リードは
リードでオファーについて話してしまいます。

なぜ、そうするのでしょうか?

答えは、このオファー・リードのペルソナが
「The Most Aware」だからです。

つまり、誰の、どんな商品かをよく知っていて
その商品を「買う」手段だけを知りたいと思っているペルソナです。

よく喩えに出てくるのが、Apple信者ですね(笑)

iPhone11が発売されるとなったら、真っ先に買う人達です。

彼らの興味は何でしょうか?

性能、価格、発売日、予約の仕方、特典(Appleでは付けていませんが…)
などです。

今更、iPhoneの基本的な説明は聞く必要もないでしょう。

オファーとベネフィットがあれば十分なくらいです。

だから、シンプルにできます。

オファー・リードの例

「Great Leads」に記載されているオファー・リードの例をご紹介します。

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Guaranteed To Improve
Your Child’s School Marks —
or you pay nothing!

The Fabulous New Teaching Machine
Automated Speed Learning Method

お子様の成績アップを保証
――もしそうでなければ全額返金!

スピードラーニング・メソッドを自動化した
素晴らしい新教育機材
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「保証」を前面に出したリードです。
「新しい」「自動化」などのワードも興味を引きます。

————————————————
Don’t Pay A Penny For This Book
Till It Doubles Your Power to Learn!

Here at last is your chance to make such
an overwhelming difference in your child’s
performance in school — in as little as five
short minutes of your time everyday — that
the teacher may actually call you up to see
what happened!
Let me explain …

学習意欲が倍増しなければ
一円も払わないで下さい!

ついに、学校での子供のパフォーマンスに
圧倒的な違いをもたらすチャンスがあります
-毎日わずか5分という短い時間で-

教師が実際にあなたに電話して
何が起こったのかを確認するかもしれません!

説明させてください…
————————————————

ヘッドラインは前の広告と形が変わっていますが
これも「保証」を謳ったものですね。

サブヘッドは、この教材を買った後のイメージが浮かぶ
「ピクチャー」になっています。

「毎日わずか5分」と言われると
ウチの子でもできるのでは…と思いますよね?

その他のヘッドラインの例として
以下のようなものが紹介されています。

“Give me five days and I can give you a magnetic personality …
let me prove it — free”
「5日間ください。あなたに魅力的な性格を与えることができます。
無料で証明させてください」

“Free for a month … a full head of hair in only 32 seconds a day”
「1か月間無料… 1日わずか32秒で髪の毛がフサフサに」

“Pick the brains of a millionaire for $10”
「大富豪の頭脳を10ドルで」

“Free to brides — two dollars to others”
「花嫁は無料-他の人は2ドル」

“I guarantee (with my own money)

that you will shoot your lowest score ever on your next round of golf”
「次のゴルフ・ラウンドで、これまでのスコアを更新することを
(私のお金で)保証します」

オファー・リード成功の4つのポイント

あなたがオファー・リードを書くときに注意すべき点は
次の4つです。

1. 相手の心に最も響くオファーに焦点を絞ること
2. 最大のベネフィットを強調すること
3. 後に続くリードでそのベネフィットについて詳述すること
4. どこかに説得力のあるオファーの「理由」を入れること

特に重要なのが「理由」です。

なぜなら、見込み客の関心を引くような強力なオファーは
どこかうん臭く感じるからです。

怪しいと思われたら反応してもらえませんから。

また、オファー・リードでもビッグ・アイデアを核
セールスを展開しなければいけません。

「Great Leads」に例示されたヘッドラインを見ても
単に「保証」だけを謳っているのではありません。

スピードラーニング・メソッドの自動化とか
短時間で達成できるとか
大富豪の頭脳とか…

そして、ボディ・コピーで「理由」「証拠」などを並べて
見込み客に信じてもらいます。

そうすることで、
反応の高いセールスコピーを書くことができます。

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

ありがとうございます。

米野敏博

下の講座では、JMWAライターが
あなたのリードをレビューします!

このレビューを受ければ
あなたの実力アップは間違いありません!!

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11月23日(祝) 13時
11月24日(日) 13時

PS:
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セールスライターの地位向上を目指しています。

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