それは、公式を鵜呑みにしなかったからです。
from: 藤村紀和
売上げを上げるとなると、
よく社長は「集客だー集客だー」
と言いますよね。
でも売上げに繋がる方法は
集客ばかりではないのは周知のとおり。
売上げの公式、
「客数×単価×購入頻度」
はあなたもご存知だと思います。
さらに固定費削減で損益分岐点もコントロールできます。
この公式(たしかジェイ・エイブラハムさんの本に書いてあったような)は大変分かりやすく、
しかも同じ「1」レベルを上げるのに、
全体の掛け算結果を最も上げるには
一番弱いところを上げればいいという事を教えてくれます。
例
客数3、単価3、購入頻度1
客数を1増やすよりも購入頻度を1増やす方が
トータルの数字は上がる。
でも売上げアップの鍵は、
この数値を上げることじゃないと思っています。
もちろん公式を使うのは大事です。
ただ算数や数学でもそうだったように、
やみくもに公式は使えませんよね。
客数を増やすにも、
単価アップを受け入れてもらうにも、
購入頻度を増やしてもらうにも、
何をするかの前に、どんな思いでするか、
ここがオオモトではないかと思うんです。
これは以前聞いた話なのですが、
地元静岡に「看板のない居酒屋」というお店があり、
そこの大将が言っていた言葉です。
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居酒屋に限らず、
商売をやっている人は
「どうやってお客さんに来ていただこうか」
ということを考えていると思います。
でも、長い間、
おふくろと一緒に仕事していた私は、
ちょっと違うことを
教えてもらっていました。
商売とは
「いかに来てもらうか」
ではなく、
「いかに帰ってもらうか」
ということです。
いかに来てもらうかを考えると、
宣伝したり、
大きな看板を出したり、
安売りしようと考えます。
でも、
おふくろはいつも
「いかに帰ってもらうか」
だけを考えていたのです。
おふくろはいつも
こう言っていました。
「また来たいと思ってもらえたのか。
喜んで帰ってくれたのか。
もう来ないと思われたのか。
どんな気持ちで帰ってくれたか。
それが大事なんだよ」
お客さんに喜んで帰ってもらうこと。
私自身もいつも
そのことばかり考えています。
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素敵な考え方ですよね。
これが本当に顧客本位なんじゃないかと思います。
セールスライティングの技術も、
こうした考え方によって成果を支えていると思うんです。
よくリサーチするときにも、
「なぜ買ってくれたのか」
をヒアリングして集めるじゃないですか。
でもそれより、
「なぜ買って貰えなかったのか」
を集める方がいいと思うんです。
だってそっちの方が取れる声が多いでしょうし、
反論処理事例を集めるという事ですもんね。
ベネフィットづくりの原石にもなります。
先ほどの居酒屋を例にすれば、
これらの理由があるから喜んで帰って貰えないということです。
買って貰えなかったら、
なにがマズかったでしょうか？
ご購入いただけないのはどんな理由でしょうか？
私が選ばれなかった理由を、今後もために教えてください。
こうした姿勢が次に繋がりますよね。
なので、公式に当てはめる前に、
どう臨むのかをしっかり固めていきましょう。
