オファーと県民性

From:成澤将士

 

以前あるバラエティー番組で
こんな実験をしていた。

それは、アーケード商店街に
いろんな商品を置き、その横に
「無料!ご自由にお持ちください」と
書かれたPOPを置いておいたら
通行人はどうするか?

というものだった。 

ちなみにこの実験、
大阪と青森で全く同じ実験をしていた。

 

気になる結果はというと、、、

大阪のおばちゃんたちは
それが無料だと分かると、
一気に群がりはじめた。

さらに通行中の見知らぬ
おばちゃんにも声をかけはじめ
あっという間に商品は無くなった。

 

一方、青森のおばちゃんたちは、
いぶかしげに覗き込み、
周囲を見て首をかしげると
その場を立ち去る人が続出した。

 

番組では、その後おばちゃんたちに
どうして持って帰ったのか
なぜ持って帰らなかったのか
それぞれインタビューをしていた。

「タダやろ?持って帰らな損やん」
「要るか要らんかは持って帰ってから考える」

これが大阪のおばちゃんの答え。

 

「タダより怖いものはない」
「なんか裏があるんじゃないか」
「なんかガッツくのがみっともない」 

これが青森のおばちゃんの答え。

 

僕はこの実験を見て
そりゃそうだろうと思った。

 

僕も東北人なので、青森の
おばちゃんたちの気持ちが良く分かる。

誤解があるといけないので言っておくけど、
僕はなにも大阪のおばちゃんを
ディスりたい訳じゃない。 

いや、マジで!!

 

この実験は、僕らセールスライター、
マーケッターにとって非常に
重要なことを教えてくれている。

例えばお惣菜店のチラシがあって
そのオファーが「無料」だった場合、、、

大阪のおばちゃんたちは飛びつくだろう。
勝手に宣伝までしてくれるかもしれない。

 

一方、青森のおばちゃんだったらどうだろう?
きっと違う結果になるんじゃないだろうか?

青森のおばちゃんを集めるなら、オファーは
無料より半額の方が引きが強いかもしれない。

もし同じ無料オファーで青森のおばちゃんに
来てもらうなら、無料であることの
「正当な理由」をしっかりと書く必要がある。

新規客をチラシで集める場合、
オファーは重要な要素の一つ。

 

「弱いオファーをコピーでカバーできないが
弱いコピーはオファーでカバーできる」

これはセールスライターにとって常識。

 

でも忘れてはいけないのが
僕らが相手をしているのは
「生身の人間」だということ。

ともすれば僕らは
学んだ理論や小手先のテクニックで
何とかしようと考えがちだけど
そのコピーを届ける人がどんな人なのか?

つまり「ペルソナ」をしっかり考え
その相手に刺さるように工夫することが
何よりも重要なんじゃないだろうか?

 

地域性のあるビジネスならば
この県民性は顕著に出る。

もし自分の知らない地域の
クライアントができたら
このことを覚えておくと
何かの役に立つかもしれない。