目次
セールスライターがしなければならないことは
見込み客にセールスレターを読んでもらって、行動を促すことです。
でも、これが容易なことではないことはご存知ですよね。
私たちは日々、注意散漫な状態で生活しています。
いろいろなことに気を取られているのです。
あなたのセールスレターに注意を払ってもらえるのはほんの一瞬だけです。
その一瞬を捉えて、行動を促すレターにするには
ヘッドラインで注意を引く以外にも
次の３つの要素が絶対に必要です。絶対にです！
・見込み客が感じている痛みを自覚させ、直面させること
・あなたのアプローチ、解決策が最高の方法であることを示すこと
・それを手に入れることのメリットを提示すること
見込み客が感じている痛みを自覚させ、直面させろ！
見込み客は様々な悩み、問題を抱えていますが
注意散漫な状態の時には、それを自覚していません。
ですから、あなたは見込み客に
悩みや問題を思い出してもらって
その悩みや問題を抱えている状態が苦痛に思えるようにします。
医者から高コレステロールを注意されているのに
ソファーに寝そべりながらポテトチップスを食べている太った男性に
今すぐにポテトチップスを食べるのをやめないと
大変なことになると伝えましょう。
数分後に、ドロドロの血液が血管を詰まらせて意識を失い
病院にたどり着く前に息絶えるイメージを鮮明に描いてください。
それが彼のためであり、あなたが商品を売る理由でもあります。
ポイントはできる限り鮮明に描写することです。
※もちろん、嘘はいけませんよ
そのためには、あなたは
見込み客が現在、感じている痛みは何なのかを
しっかり把握しなければいけません。
コレステロールが正常な見込み客に同じことを言っても
あまり必要性を感じてもらえないでしょう。
見込み客の痛み、悩み、問題を詳しく調べましょう。
あなたのアプローチ、解決策が最高の方法であることを示せ！
見込み客を恐怖のドン底に落とし込んでおいて助ける手段がないのでは
単なる脅かしにしかなりません。
あなたが提示する解決策が見込み客の窮地を救うことを示しましょう。
ただ、現在は、見込み客の痛み、悩み、問題を解決する方法は
あなたの解決策以外にもたくさんあります。
そのような解決策の中でも、あなたの解決策が
見込み客にとって”最高”であることを示さないといけません。
ただ、”最高”と言っても、競合との比較をしようと言うのではありません。
そうではなく、競合と差別化するのです。
見込み客にとって、唯一無二のものであることを伝えましょう。
そのために必要なことは、
あなたの解決策の市場における価値提案や、
今、どのような訴求が成功しているのか
今、市場の共感を呼んでいる主張はどんなものか?
現在、大ヒット中のオファーはどんなものか?
といったことをしっかり調べましょう。
そこから
見込み客が何を信じていて、何を信じていないか
あなたの解決策についてどのように感じているか
ということを推測します。
高コレステロールの男性が
黒烏龍茶が良いと信じていたら
あなたの商品は黒烏龍茶だけれども他と違う成分が入っているとか
そもそも黒烏龍茶ではダメだということを伝えましょう。
※あくまでも説明上の仮の話です
その他にも身体に良いと信じているものとは
別のものだということを
確たる証拠と一緒に提示します。
それを手に入れることのメリットを提示せよ！
あなたの提示する解決策やオファーを受け入れたら
どんなメリット、つまり、どんなベネフィットがあるのかを
示さなければなりません。
コレステロールが気になる見込み客に
コレステロール値が正常になる
と言うのは当たり前のことです。
その結果、どうなるのかをイメージしやすいように伝えます。
「長生きできるようになる」では不十分です。
感情を掻き立てられないからです。
もし、見込み客のコレステロール値が正常になったら
見込み客は何をしたいのでしょうか？
どんな感じがするのでしょうか？
そのためには、やはり
見込み客を良く知る必要があります。
もちろん、この３つ以外にも
セールスレターの要素はたくさんありますが
この３つが最も重要な要素であり
実は、この３つがちゃんとできていないと
セールスレターで成果を上げることができません。
常に、この３つについて意識しながら
セールスレターを書いて欲しいと思います。
あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。
いつも、ありがとうございます。
米野敏博
PS：
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