比べなければ価値は伝わらない

From:昌子 幹

「日本の商品やサービスの品質は
世界でも最高水準だ」

とはよく言われることですが、
ぶっちゃけ、僕自身は以前
そう実感したことはありませんでしたし、

もっと言うなら、
日本人や日本という国が
素晴らしいと思ったことも
あまりありませんでした。

(本当にごめんなさい)

でも、そのビリーフが覆されたのが
26歳で初めて海外に行った時です。

大学では外国語を学び、就職した会社では
海外営業を担当していたにもかかわらず、

実は僕、26歳になるまで
海外に行ったことが
一度もありませんでした。。

それが突然、1ヶ月間
ヨーロッパに出張に
行くことになっただけでなく、

その2ヶ月後には
イギリスの支社に
転勤することになったのです。

そして、僕はその時に初めて
「日本に生まれてよかった…」と
心の底から思うことになりました。

何しろ、、、

車はしょっちゅう動かなくなったり
パワーウィンドウが完全に閉まらなくなるし、、、

電車は10分、20分遅れるのが当たり前で
時間通りに来る方が奇跡だし、、、

タクシーの運転手に握手を求められたので
笑顔で応じると、手を払いのけられて
「NO!チップをよこせ!」と言われるし、、、

ホテルのシャワーの水は
まあまあの確率で冷たいし、、、

自分らで約束した納期に
間に合わないとわかってるのに
工場の従業員は平気で定時に帰るし、、、

(そして、夜な夜な
自分で機械を動かし製品を作る。
一応、営業マンなんですがね)

某有名ハンバーガーチェーン店の
ハンバーガーは半分凍ってるし、
店員の対応は最悪だし、、、

レストランで「塩をください」と言ったら
サラダが出てくるし、、、
(これは僕の発音の問題か。。)

イスラエルに行った時に至っては、
空港で爆弾が仕掛けられたり、

現地ではライフル銃を
肩から下げた女性の兵士が
街を普通に歩いていました。

もはやカルチャーショックを
超えていました。。

なんて話をするとキリがないのですが、

いずれにしても
「日本というのは色んな意味で
素晴らしい国だったんだな」
と海外に行って初めて思った次第です。。

なのですが、
それは比べて初めてわかったこと。

日本にずっといたら、もしかしたら
今でも気づかずにいたかもしれません。

つまり、

「比べなければ
人はその価値を正しく
認識することができない」

ということですね。

そして、この人間心理をもとに
商品の価値をより際立たせるために
コピーライティングでよく使われるのが

「コントラスト」
と呼ばれる心理トリガーです。

コントラストを使った広告で有名なのが
ウォールストリートジャーナルの
「2人の男」のレターですが、

ああいった形態に限らず
コントラストは本当によく使います。

おそらく、秘密のトリガーと
同じくらいの頻度で使います。

とりわけ、価値が伝わりにくい商品を
売る時には大活躍しますね。

例えば、以前、日誌の書き方を教える
教材を販売したことがあります。

正直、困りました。

だって、日誌なんて基本的に
誰も書きたくないわけですよ。

もちろん、
「書いた方がいいだろうな」とは
なんとなくはわかってるんですが、
めんどくさい。

なぜか?

その最大の理由は、
日誌を書くことの価値を
きちんとは理解していないから。

なので、まずは日誌を書くことの
価値を伝える必要があるのですが
これがなかなか難しい。

そこで使ったのが
コントラストの心理トリガーです。

平たく言うと、
日誌を書くことのメリットを伝えると同時に
書かないことのデメリットを伝えたんですね。

こうすることで
メリットがより
際立ってくるんです。

結果として、その教材は
とてもよく売れました。

なので、価値が伝えにくい商品や
割と当たり前というか普通の
主張をしなければならない時には
コントラストはとても活躍します。

そうではない場合でも、
価格のプレゼンや競合の排除、
クロスロードを使ったクロージングなど、

コントラストはセールスレターの
あらゆるパーツで使えます。

なので、もしあなたが
コピーライティングを学んでいるなら
コントラストの心理トリガーは
ぜひマスターすることをオススメします。

それでは、また。

昌子 幹