成約率ってそんなに重要か?Part 2

From:昌子 幹

前回のメルマガで
成約率は必ずしも重要じゃなくって
クライアントが望む結果を得ることの方が
はるかに重要だと言う話をしましたが、

その時にひとつ重要なことを
話し忘れていたことがあったので
今回はその続きです。

その重要なこととは何かというと、

「マーケティングとは
ファンになりそうにない見込客を
排除していくプロセスである」

ということ。

きっとあなたは
「マーケティングは将来ファンになりそうな
見込客に絞り込んでいくプロセス」
という言葉を聞いたことがあると思いますが、

これは逆に言えば、そうではない見込客を
排除していくプロセスでもあるってことなんですね。
(言葉は悪いかもしれませんが)

これって意外と重要で、
ファンになりそうにない人を集め
彼らを維持し続けていると
ロクなことになりません。

例えば、今回LPをレビューした人の場合、
ターゲットから外れた年齢層の人が集まってきたがために
個別相談でのBEの成約率も低くなってしまったわけです。

まあ、もちろん個別相談で
ファンにならない人を排除していけばいい
という考え方もありますが、

それだけ無駄な広告費を使うことになるし
個別相談だって時間と手間がかかります。

だったら、できるだけ最初から
排除しておいた方がいい。

また、今回の場合は年齢層でしたが、
「そもそも付き合いたくないお客」を
集めてしまうともっと悲惨です。

「付き合いたくないお客」の定義は
人によって様々ですが、
よくあるのが「依存型のお客」でしょうか。

こういう人がお客さんになってしまうと
売上は上がってもしんどい思いを
し続けることになります。

そんなことを望んでいる
クライアントはまずいません。

誰が言ったか忘れましたが
「ビジネスは何をするかよりも
誰とするかの方がはるかに重要である」
という言葉を聞いたことがありますが、
まさにその通りでしょう。

ところが、
成約率や売上を上げることばかりに
フォーカスしてしまうと
付き合いたくない人を
集め続けることになるわけです。

そうならないために僕たち
コピーライターがやるべきことは
まず、クライアントにとっての
理想の顧客像を明確にすること。

(付き合いたくない顧客像を明確にすると
自ずと理想の顧客像も明確になりやすいです。)

そして、理想の顧客になりそうにない見込客を
早め早めに排除していくことです。

最終的にはその方が
クライアントにとってもいいと思うのですが、
あなたはどう思いますか?

それでは、また。

昌子 幹