目次
こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。
セールスライティングを学んでいると必ず聞くのが
「見込み客の共感や感動を呼び起せ」
ということです。
見込み客があなたのセールスレターに
共感し、感動を覚えれば購入しやすくなる
というのが、その理由。
でも、言うは易し、行うは難し
どうやったら、
見込み客が共感するポイントが分かるの?
と思いませんか。
そもそも、共感とは?
「デジタル大辞泉」によると、共感とは
他人の意見や感情などにそのとおりだと感じること。
また、その気持ち。
「共感を覚える」「共感を呼ぶ」「彼の主張に共感する」
つまり、見込み客の意見や感情がわからないと
共感を呼ぶことはできません。
![](https://jmwa.org/wp-content/uploads/2019/05/5643aa25122fa9ca1dd28716b3eaa801_s-e1557290539300.jpg)
見込み客の意見は、見込み客に聞けば、ある程度のことはわかりますが
感情は聞いても、通り一遍の答えしか返って来ないでしょう。
嬉しかった、悲しかった、怒りを感じたなどの“状況”は表現できるのですが
「なぜ、そう感じたか」までは説明できないのです。
試しに、あなたが最近、嬉しかった出来事を思い出してください。
それは「なぜ」嬉しいと思ったのですか?
・人に親切にされたから?
・お礼を言われたから?
・家族や仲間との絆を確認できたから?
・他人に勝ったから?
・賞賛を受けたから?
・努力を認めてもらえたから?
色々あると思いますが、実は、
それらのシチュエーションは人によって様々です。
例えば、これまでに
「努力を認めてもらえて嬉しかった」
という経験をしたことがない人は
他人がFacebookやブログで
「これまでの努力を〇〇さんに認めてもらいました」
と書いてあっても、「嬉しい」という感情を理解できません。
「嬉しい」という言葉は出ますが
嬉しさの度合いなどは理解できないでしょう。
そういう人は、「感性が鈍い」「鈍感」と言われますが
本人は経験していないので、わかりようがありません。
「感性」は「体験や経験」によって作られる
![](https://jmwa.org/wp-content/uploads/2019/05/40bc99388cca5a9ea590485815deac08_s-e1557290586871.jpg)
つまり、見込み客と同じ経験をしていないと
同じ感情を持つことができず
結果として「共感」させることができないのです。
しかも、私たち日本人は、あまり感情を表に出しません。
最近は、SNSの普及などでその傾向も弱まってきていると思いますが
それでも、ネットリサーチで深い感情を露わにしているのは
ネガティブな投稿くらいでは?
インタビューにしても同じ。
知らない相手に、露骨に感情を表す人は稀ですね。
そもそも、自分の感情は本人もよく知らない場合が多いです。
「知らない」というのが言い過ぎなら
「言語化できない」とでも言いましょうか。
なぜ嬉しかったのか?と聞いても
「ただ、何となく」としか答えられない時があります。
セールスライターはいっぱい体験・経験をすべし
自分の中に生じる喜怒哀楽の感覚や感情は
本能的なものを除くと全て「体験や経験」によって形成される
という人もいます。
「どん底」状態の感情は、
「どん底」を経験した人にしかわかりません。
優秀なマーケターやセールスライターの多くが
「どん底」を経験したことがあるというのも
これに関係があるのでしょう。
どの話にも、多少のフィクションは入っていると思いますが…
では、優秀なマーケター、セールスライターになるには
「どん底」を経験しないといけないか?
というと、そうでもありません。
この「体験や経験」は、必ずしも、実際に体験する必要はないのです。
![](https://jmwa.org/wp-content/uploads/2019/05/c5ea6bcc1189b151eedff93276b408a4_s-e1557290649156.jpg)
本を読んだり、映画を見たりすることでも得られます。
もちろん、人と会って体験談を聞くことでも得られます。
そういうことを日頃から意識していると
徐々に感性が磨かれます。
仕事を請けたら、実際にクライアントの商品を買ってください。
できれば、競合の商品も買ってください。
購入・使用の各プロセスとその時に感じたことなどをまとめて
クライアントに報告することを伝えれば
その分の費用はみてくれと思います。
何れにせよ、様々な経験を通して
自分の感情に目を向けてみてください。
そうすれば、見込み客の感情が理解できるようになります。
米野敏博
PS:
JMWAはセールスライター業界の発展のために、
セールスライターの地位向上を目指しています。
お知り合いのセールスライターに
JMWAのメルマガをご紹介頂けると嬉しいです。
https://jmwa.org/