見込み客の感情を知るには…

こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。

セールスライティングを学んでいると必ず聞くのが
「見込み客の共感や感動を呼び起せ」
ということです。

見込み客があなたのセールスレターに
共感し、感動を覚えれば購入しやすくなる
というのが、その理由

でも、言うは易し、行うは難し

どうやったら、
見込み客が共感するポイントが分かるの?
と思いませんか。

そもそも、共感とは?

「デジタル大辞泉」によると、共感とは

他人の意見や感情などにそのとおりだと感じること。
また、その気持ち。
「共感を覚える」「共感を呼ぶ」「彼の主張に共感する」

つまり、見込み客の意見や感情がわからないと
共感を呼ぶことはできません

見込み客の意見は、見込み客に聞けば、ある程度のことはわかりますが
感情は聞いても、通り一遍の答えしか返って来ないでしょう。

嬉しかった、悲しかった、怒りを感じたなどの“状況”は表現できるのですが
「なぜ、そう感じたか」までは説明できないのです。

試しに、あなたが最近、嬉しかった出来事を思い出してください。

それは「なぜ」嬉しいと思ったのですか?

・人に親切にされたから?
・お礼を言われたから?
・家族や仲間との絆を確認できたから?
・他人に勝ったから?
・賞賛を受けたから?
・努力を認めてもらえたから?

色々あると思いますが、実は、
それらのシチュエーションは人によって様々です。

例えば、これまでに
「努力を認めてもらえて嬉しかった」
という経験をしたことがない人は

他人がFacebookやブログで
「これまでの努力を〇〇さんに認めてもらいました」
と書いてあっても、「嬉しい」という感情を理解できません。

「嬉しい」という言葉は出ますが
嬉しさの度合いなどは理解できないでしょう。

そういう人は、「感性が鈍い」「鈍感」と言われますが
本人は経験していないので、わかりようがありません。

「感性」は「体験や経験」によって作られる

つまり、見込み客と同じ経験をしていないと
同じ感情を持つことができず
結果として「共感」させることができないのです。

しかも、私たち日本人は、あまり感情を表に出しません。

最近は、SNSの普及などでその傾向も弱まってきていると思いますが
それでも、ネットリサーチで深い感情を露わにしているのは
ネガティブな投稿くらいでは?

インタビューにしても同じ。

知らない相手に、露骨に感情を表す人は稀ですね。

そもそも、自分の感情は本人もよく知らない場合が多いです。

「知らない」というのが言い過ぎなら
「言語化できない」とでも言いましょうか。

なぜ嬉しかったのか?と聞いても
「ただ、何となく」としか答えられない時があります。

セールスライターはいっぱい体験・経験をすべし

自分の中に生じる喜怒哀楽の感覚や感情は
本能的なものを除くと全て「体験や経験」によって形成される
という人もいます。

「どん底」状態の感情は、
「どん底」を経験した人にしかわかりません。

優秀なマーケターやセールスライターの多くが
「どん底」を経験したことがあるというのも
これに関係があるのでしょう。

どの話にも、多少のフィクションは入っていると思いますが…

では、優秀なマーケター、セールスライターになるには
「どん底」を経験しないといけないか?
というと、そうでもありません。

この「体験や経験」は、必ずしも、実際に体験する必要はないのです。

本を読んだり、映画を見たりすることでも得られます。

もちろん、人と会って体験談を聞くことでも得られます。

そういうことを日頃から意識していると
徐々に感性が磨かれます。

仕事を請けたら、実際にクライアントの商品を買ってください。
できれば、競合の商品も買ってください。

購入・使用の各プロセスとその時に感じたことなどをまとめて
クライアントに報告することを伝えれば
その分の費用はみてくれと思います。

何れにせよ、様々な経験を通して
自分の感情に目を向けてみてください。

そうすれば、見込み客の感情が理解できるようになります。

米野敏博

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