必須!ダイレクト・マーケティング

こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。

セールスライターのあなたは
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)のことは
ご存知でしょう。

それではDM(ダイレクト・マーケティング)のことは?

色々な言い方があるのでしょうが
基本的には同じですね。

そして、広告書きとしてではなく
セールスライターとして活動していくのなら
このDMは一生、勉強していかなくてはいけない
と思っています。

ここでは、DMの概要をご紹介して
なぜ、セールスライターが
DMを学ばなければいけないか?
について、解説したいと思います。

DM(ダイレクト・マーケティング)とは?

DMの教科書と言われる

『ザ・マーケティング』ダイヤモンド社発行
ボブ・ストーン、ロン・ジェイコブズ著
神田昌典監修

では、次のように記載されています。

「ダイレクトマーケティングとは、
広告媒体の双方向活用で、相手に何らかの(迅速な)
行動習性を促そうとすることであり、

そうした行動を追跡・記録・分析し、
あとで検索して活用できるように
データベースに蓄積可能なやり方で行われるもの。」

随分とイメージが違うのではないでしょうか?

でも、
・LPで無料オファーにレスポンス
・メルマガからYouTubeを観てもらって評価をもらう
・セールスメールでセールスレターを読んで商品を購入
といったことも、ダイレクト・マーケティングです。

DM(ダイレクト・マーケティング)の目的

ダイレクト・マーケティングの目的は

すぐに、あるいは最終的に利益につながる
“測定可能な”レスポンスを得ることです。

そして、顧客の長期または生涯価値を高めることです。

そのために、顧客ロイヤルティを高めたり
維持するためにもダイレクト・マーケティングが使われます。

DM(ダイレクト・マーケティング)サイクル

つまり、ダイレクト・マーケティングとは
以下のサイクルを回すことで、
最終的に顧客生涯価値を高める活動といえます。

新規顧客獲得

一人あたりの価値を高める(継続購入)

顧客ロイヤルティが高まる

顧客の欲求を深く知る
広告費に回せる資金が増える

より多くの見込み客に
より刺さる広告を出す
(商品の改良もあり)

新規顧客獲得

新規顧客を獲得して
顧客との1対1コミュニケーションで
顧客をより深く知り

継続購入してもらうことで
儲け(広告費)を稼いで

顧客から得られた情報と資金を使って
新たな顧客を獲得する。

そのサイクルの中で
商品の改良や製作をやっていき
顧客へ提供する価値を高めていく

といったサイクルで、
徐々に利益を増やしていく活動です。

セールスライターがDMを学ぶべき理由

一言で言えば、
クライアントに提供する価値を高めるためです。

あなたがDMの知識を駆使してクライアントに貢献できれば
当然、高額のフィーを得られますし
継続して仕事をもらうことができます。

単にLPやメルマガを書くだけの場合には
当然ながら、それだけの価値しかありません。

たった1回きりのセールスで
高いレスポンスを得ることは容易ではありません。

それは、過去のセールスの情報がないからです。

ダイレクト・マーケティングは
顧客のレスポンス情報から
望ましい行動を起こさせるための仮説を立てて
それを検証していく作業です。

ですから、セールスライターがDMの知識なしに
一発でセールスを成功させて
クライアントの信頼を得ることは、ほぼ不可能です。

でも、ダイレクト・マーケティングの知識があれば
予め、どのような結果になるかが予測できたり

既存顧客の誰から、どのようなことを聞いたり
どんな情報が必要かといったことなどもわかります。

そういったことをクライアントと話をするだけでも
あなたの信用が高まります。

あとは、きっちりと誠意を持って仕事ができれば
継続契約につながる可能性が高まります。

本気でセールスライターとして活動していくのなら
ダイレクト・マーケティングについても
学んでくださいね。

私たちJMWAは
そんなセールスライターを応援します。

質問がありましたら「コメント」欄から
遠慮なくお問い合わせください。

ありがとうございます。

米野敏博

PS:
JMWAはセールスライター業界の発展のために、
セールスライターの地位向上を目指しています。

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