今回は、セールスコピーを書く上での
重要なポイントをご紹介します。
そのポイントとは
「解決策を３つに分類して考える」
です。
セールスコピーで販売する商品・サービスは
お客様の問題解決です。
お客様が抱えている問題
・年収を上げたい
・健康になりたい
・他人とうまくやっていきたい
などを解決するものですね。
ですが、今の世の中
あなたが販売する商品・サービスの他にも
その問題を解決する手段が山ほどあり
そして、多くの場合
お客様はそのうちのいくつかを試しています。
例えば、ダイエットであれば
スポーツジムに行ったり
ヨガをやったり
炭水化物ダイエット
あるいはサプリなどなど。
そんな類似の商品・サービスを試したお客様は
あなたの販売する商品・サービスを
「また、それか。どうせ効果ないから…」
と思っています。
そんなお客様の中には
自分で効果がなかった理由がわかっているお客様と
その理由がわかっていないお客様がいます。
理由がわかっているとは
仕事が忙しくてジムに通えなかった
とかいうものです。
本当は本人に問題があるのですが
それを何か別の理由にしています。
そんな場合には、
その理由を排除することで
「もしかしたら、今度はできるかも」
と思ってもらえます。
一方、効果が得られなかった理由が
わかっていないお客様の場合には
その理由を伝える必要があります。
例えば、ダイエット・サプリを飲んだけど
効果がなかったというのであれば
実は、そのサプリ成分の場合
効く人と効かない人がいて
効かなかった人の場合には
別の成分の入ったサプリがいい
とかいうもの。
この理由が納得できるもので
証拠がしっかりしていれば興味を持ってもらえます。
これが第１のタイプ。
第２のタイプが
あなたの販売する商品・サービスの類似商品も
効果はありそうと思っているけど体験したことのない人。
これは、体験しない理由を知ることが重要です。
お金や時間がかかるとか
通うのが大変というのもありますが
それを体験していることや
体験したのに効果がないということを
他人に知られたくない
あるいは自分で認めたくない
という場合もあります。
例えば、
増毛しているのを知られたくないとか
ハード・トレーニングをやると痩せられるけど
それを途中で挫折する自分を見たくない
といった感情がハードルになっているケースです。
この場合には
そのハードルを取り除く必要があります。
誰にも知られないで体験できるとか
挫折せずに続けられるといったことですね。
そして第３のタイプが
あなたの商品・サービスで解決できることを知らない人
です。
世の中に初めて出てきた製品などはそうですが
そんな商品・サービスを扱うことは稀です。
そうではなく、
お客様の問題を深掘りしていくと見つかる
根源的な問題を解決できることを伝える
ということ。
例えば、
ダイエットが成功しない根源的な理由は
誤ったセルフイメージにある
といったものです。
この場合、セルフイメージを変えるプログラムで
ダイエットという問題を解決できることになります。
つまり、お客様の表面的な問題だけに着目するのではなく
根源的な問題がどこにあるのかを探ることが大切です。
セールスコピーを書くときには
お客様がこの３つのどれに当てはまるのかを考えれば
何をどのように伝えたらいいかの
参考になるはずです。
反応の取れるセールスコピーになりますように！
いつも、ありがとうございます。
米野敏博
PS：
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