ペルソナがブレる理由

こんにちは
マーケティング・ライター
米野です。

先日の日曜日
協会の第2回リアル講座を開催しました。

10時から17時までビッシリ
セールスレターのレビューです(^^;

参加された方はご苦労様でした。

今日は
その講座で得た気づきをシェアします。

気付いた内容というのは
ライティングをしていると
途中でペルソナがブレブレになってしまう
というものです。

セールスレターのレビューをしていく中で
その理由の一つがわかりました。

その理由とは
見込み客の意識レベルを考慮していない
ということです。

たとえ考えていたとしても
ぼんやりと注意を向けているだけですね。

例えば、セールスライティングの教材を売る場合
最初に、仮のターゲットとして
サラリーマンを考えたとします。

その時点で、ターゲットの
ベネフィットを考えてしまってはダメですね。
(←これ、やっていませんか?)

なぜなら、
ターゲットの意識レベルって様々なので…

不認知レベルの場合

何か副業をしたいと思っているけど
何をしたら良いかわからない

ということかも知れません。

そんな人は
自分に合った副業が何なのか?
を知りたいと思っています。

そういう人には
セールスライティングのガッツリした教材は不要ですね。

セールスライターという
職業(仕事)を売る必要があります。

セールスライティングを勉強しているけど
まだ、セールスレターを書いたことのない人の場合

どうしたら書けるようになるのか?
を知りたいはずです。

既にライティングの基礎は学んでいるので
例えば、質問に答えて行きさえすれば

セールスレターの骨子が出来上がってしまう
というような教材なら良いかも知れません。

セールスレターの出来不出来は別として
「書く」という行動はできるはずですから…

これらは、ほんの一例ですが
このようにして、様々なレベルのターゲットを想定して

今、売ろうとしている商品・サービスが
そのターゲットに合った解決策を提示できるかどうか
を考えます。

そして、ピッタリのターゲットが見つかれば
そのレベルの人をペルソナにします。

それまでは、ペルソナを決めていません。
あくまでも仮に想定しているだけです。

では、もしも
どのレベルの人にも合いそうになかったら?

そもそものターゲットの前提を変更します。

サラリーマンでダメなら
社長さんは?
士業(税理士や整体師、美容師など)は?

あるいは
専業主婦や学生は?

というように

売りたい商品・サービスがマッチするまで
同じことを繰り返します。

そうやって決めたペルソナは
そうそうブレることはありません。

なぜなら、意識レベルごとに検討して
その中から最適な人を選んでいるので
ブレそうになれば、自然とわかります。

そうではなく、最初から思い込みで
「この商品・サービスはこの人のためのもの」
と思ってベネフィットなどを考えだすから

様々な意識レベル
多様な問題を持ったペルソナになってしまい

「誰に」「何を言うのか」が
ゴチャゴチャになってしまうのです。

慣れてくれば無意識に
仮のターゲットの意識レベルを考慮して
ペルソナを決められるようになります。

同じ分野の商品・サービスを扱っていると
最適なペルソナを選べるようになります。

でも、初めのうちは、面倒でも
様々な意識レベルのターゲットを想定して

その人の願望や悩み、問題を考えてみることを
お勧めします。

あなたのセールスライティングの
お役に立つことができれば幸いです。

ありがとうございます。

米野敏博

PS:
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